營銷團(tuán)隊的建立與管理

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面對經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的多種誘惑，團(tuán)隊和渠道商都需要靜下心來，亂中取靜，只看到外部的浮華，看不到事物的本質(zhì)，下面是小編收集整理的營銷團(tuán)隊的建立與管理，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

營銷團(tuán)隊的建立與管理

在新時期，在新的市場競爭狀況下，打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷團(tuán)隊，是每位企業(yè)家、營銷總監(jiān)的夢想。

對于箱包企業(yè)更是如此。為什么這么說呢。因為從整個箱包產(chǎn)業(yè)而言，發(fā)展的時間相對比較短，方方面面還處在相對初級的階段。就從渠道建設(shè)而言，渠道建設(shè)還處在粗放式發(fā)展的階段。那么，如何從粗放式發(fā)展向精細(xì)化方向去發(fā)展呢?就像前文所說的那樣，精耕細(xì)作是一個可以考慮的渠道發(fā)展模式。在渠道的精耕細(xì)作當(dāng)中，人員，尤其是營銷團(tuán)隊隊伍，在渠道精耕細(xì)作中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。

如何打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷團(tuán)隊呢，結(jié)合這么多年對中國營銷的實踐，以及對營銷理論的研究，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)以下一些看法或建議，希望能夠給正處在營銷團(tuán)隊建設(shè)和管理中處在迷惑之中的箱包企業(yè)老板一些啟發(fā)。

選撥

選對人，才能辦對事。人最重要的智慧是選人。年輕時選對伴侶，生意場上選對partners，非常重要，事關(guān)未來的發(fā)展。同樣的，在建營銷班子的時候，甄選合適的人選非常重要。

我們認(rèn)為，選最合適的人，而不是最優(yōu)秀的人。最好的未必是最合適的，最合適的才是最好的?？紤]到銷售工作 的特殊性，因為他們可能要經(jīng)常出差，因此，工作相對比較辛苦。相對而言，比較適合作銷售工作的，應(yīng)該是這樣的人。他們家庭條件或許不會很好，自身的經(jīng)濟(jì)條件也許不很好，但是腦子不差，學(xué)歷湊合。更重要的是，非?？释ㄟ^自身的不懈努力，改變自己命運(yùn)的人。這樣的人，基本上具備了做好銷售工作的潛質(zhì)。他們比較能吃苦耐勞，比較堅韌，比較頑強(qiáng)。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適。

在組建營銷隊伍的時候，我們應(yīng)該不拘一格降人才，既可以在企業(yè)外邊找，也可以把目光放在企業(yè)內(nèi)部，在內(nèi)部挖掘合格的人員入選。同時，也要盡量規(guī)避，在招聘業(yè)務(wù)員 過程中，比較容易出現(xiàn)的俄羅斯套娃現(xiàn)象。

有進(jìn)就有出。從宇宙規(guī)律上說，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝，從而保持一個宇宙動態(tài)的生態(tài)平衡。那么，落實在銷售團(tuán)隊管理上來，有人進(jìn)來，就相應(yīng)的要淘汰不合適、不合格的業(yè)務(wù)員，盡快清理團(tuán)隊中的害群之馬。

爛蘋果理論認(rèn)為，爛蘋果具有傳染性。一個蘋果一開始有斑斑點點的腐爛斑點，如果不把它清除掉，就會迅速擴(kuò)散，整個蘋果就會爛到不能吃，同時會傳染其它蘋果，把果箱里面的其它蘋果也弄爛，爛蘋果的可怕之處就在于它驚人的破壞力。

因此，對于不合適的、不合格的業(yè)務(wù)員，尤其是對那些不愛工作、不具有團(tuán)隊合作及奉獻(xiàn)精神的業(yè)務(wù)員，該怎么樣處理就怎么樣處理。對他仁慈，就是對其他兢兢業(yè)業(yè)、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員的不公。

培訓(xùn)

對于新加盟的業(yè)務(wù)員，比較容易爆發(fā)的問題之一，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團(tuán)隊，那么，培訓(xùn)的作用和價值就體現(xiàn)出來了。必要的、合理的、規(guī)范的培訓(xùn)很重要。

培訓(xùn)的目的，是為了更好的實戰(zhàn)，為了更好的適應(yīng)新的環(huán)境。對于新加入的營銷團(tuán)隊新業(yè)務(wù)員而言，培訓(xùn)主要涵蓋意識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和知識培訓(xùn)三個方面。意識培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的競爭意識、危機(jī)意識、發(fā)展意識、協(xié)作能力和精神等。技能培訓(xùn)，主要指銷售和談判技巧方面，比如和客戶談判的話術(shù)等。知識培訓(xùn)，主要包括兩個方面，一是企業(yè)內(nèi)部包括企業(yè)文化、企業(yè)制度等方面的培訓(xùn)，比如作息制度、例會制度、出差制度、銷售制度等等。二是產(chǎn)品培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包括產(chǎn)品有什么特性，有什么競爭優(yōu)勢，價格怎樣，同業(yè)競爭、市場表現(xiàn)情況如何，等等。

管理-考核

要想打造狼性營銷團(tuán)隊，一定得給“肉”，不然誰為你賣命?因此，建立合理的`薪酬以及績效考核非常重要。避免吃大鍋飯，也避免兩極分化。

銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業(yè)績表現(xiàn)，建立一個公平、公開、公正的考核制度和體系，對于提升團(tuán)隊業(yè)績具有十分重要的作用。

我們認(rèn)為，考核應(yīng)該以目標(biāo)為導(dǎo)向，同時兼顧過程。所謂目標(biāo)導(dǎo)向，主要是指一切以結(jié)果說話，請告訴我結(jié)果。所謂兼顧過程，就是要很好的監(jiān)控和管理銷售的過程，不斷優(yōu)化營銷流程，提高營銷工作的效率和水平。

業(yè)務(wù)員長期在外出差，那么，如何有效的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行時間管理和行動管理，非常重要。如何對業(yè)務(wù)員的時間和行動進(jìn)行有效的管控呢，必須要建立以表單為核心的管理制度，包括日報表、周報表、月報表、月總結(jié)、季度銷售總結(jié)等等。通過表單化，將業(yè)務(wù)員的行動管理和時間管理納入表單中。

對業(yè)務(wù)員的考核kpi指標(biāo)主要包括客情關(guān)系的維護(hù)和處理、促銷員的管理、促銷活動的組織和開展、巡場頻率、產(chǎn)品陳列、終端生動化、市場信息的收集、終端網(wǎng)點的開發(fā)等等項目。

在對業(yè)務(wù)員的考評中，我們認(rèn)為應(yīng)該具有一定的彈性，在突出業(yè)績的重要性的同時，也要兼顧其他因素。既考評業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績，也要考評日常管理中的表現(xiàn)，同時也考評業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)態(tài)度與能力?？荚u的結(jié)果直接和工資掛鉤。

激勵

激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié)。從來沒有英雄個人，只有英雄的團(tuán)隊。如何把一幫平凡的人，通過一些激勵的措施，最充分的挖掘每個人的潛能并有機(jī)的捏合在一起，創(chuàng)造出驚人的業(yè)績出來，這能體現(xiàn)一個老板或者銷售總監(jiān)的能耐。如果說管理是一門藝術(shù)，那么激勵就是這門藝術(shù)的核心。

激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵。所謂物質(zhì)激勵，指在給業(yè)務(wù)員一些意外的物質(zhì)獎勵，以表達(dá)對他們工作的肯定與鼓勵，體現(xiàn)效率優(yōu)先的原則。所謂精神獎勵，主要是在精神上給與業(yè)務(wù)員的肯定、贊美和鼓勵。發(fā)自內(nèi)心的尊重他們，關(guān)心他們，認(rèn)同他們。有的時候，一個小小的表揚(yáng)，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)業(yè)務(wù)員的熱情和斗志。

關(guān)鍵還是做好精神激勵工作。

我們設(shè)身處地的為普通業(yè)務(wù)員著想，他們來到一個公司，奉獻(xiàn)自己的青春與熱血，他們最希望的是團(tuán)隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識，工作開心。

因此，要尊重和關(guān)心、認(rèn)同他們。尊重和關(guān)心，就是要充分的尊重他們的勞動，關(guān)心他們工作當(dāng)中存在的問題，及時了解他們工作當(dāng)中的困難。

這就涉及到溝通了，我們主張用心溝通，靠心靈的交流。通過一切可能的方式或途徑溝通。心理學(xué)研究表示，下級在和上級溝通的時候，都會有一些戒備和緊張的心理。那么，在溝通方式上，首先就要幫助業(yè)務(wù)員 消除戒備和緊張心理。因此，我們認(rèn)為不僅要有正式的溝通，也要有很多非正式的溝通，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通。

通過溝通，能夠讓業(yè)務(wù)員感受到受重視，他們的主人翁精神、工作 的積極性也會增強(qiáng)。通過溝通，能夠了解到業(yè)務(wù)員工作當(dāng)中存在哪些問題或困難，及時的幫他們解決困難和問題，把他們的工作調(diào)整到最佳的狀態(tài)。

認(rèn)同很重要。邁克勒波尤夫在《21世紀(jì)管理 新觀念》一書中提到，認(rèn)同是位居第二位的對員工出色工作有效的的激勵辦法，而且實施成本低。

因此，要充分認(rèn)同業(yè)務(wù)員，認(rèn)同業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，對他們的表現(xiàn)表示鼓勵和支持。只有這樣，才能極大的提高他們的主觀能動性，發(fā)揮他們的最大的潛力，創(chuàng)造出色的業(yè)績。

其次，業(yè)務(wù)員比較關(guān)心的是自己的收入水平，以及發(fā)展前景。因此，我們一方面要做好現(xiàn)實的工作，就是要給與合理的、有競爭力的薪資待遇，建立公平、公正、公開的考核制度。讓他們知道，通過自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你愿意干，肯干，用心干，公司都會看得到的，也會給與合理的、甚至是超出預(yù)想的回報的。

另一方面，要把公司的發(fā)展目標(biāo)和業(yè)務(wù)員個人的發(fā)展目標(biāo)有機(jī)的結(jié)合起來。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，應(yīng)該是追求個人與團(tuán)隊共同進(jìn)步。團(tuán)隊在制定明確的奮斗目標(biāo)的時候，必須要和個人的目標(biāo)結(jié)合起來。實現(xiàn)公司目標(biāo)的同時，個人目標(biāo)也能實現(xiàn)。古人說的“上下同欲者勝”，講的就是這個道理。

建設(shè)和管理一個精良、訓(xùn)練有素、高效的銷售團(tuán)隊，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，對新加入的業(yè)務(wù)員，對其支持而不是幫助。支持與幫助相比，更能促成業(yè)務(wù)員的成長。就像小孩子學(xué)走路，如果爸媽一味的用手牽著小孩，他或許學(xué)的比較慢，需要很長時間才會學(xué)會走路。如果你試著把手拿開，保持一定的距離保護(hù)他，那么，他或許進(jìn)步的比較快。同樣的道理，對于下面的業(yè)務(wù)員，他出了什么問題，作為營銷總監(jiān)或者老板，如果你一味的幫助他，那么，他進(jìn)步或成長的就會比較慢，獨立性不強(qiáng)，依賴性加強(qiáng)。相反的，如果你只是指點，或者給予一定的支持，那么，他或許就會成長得更快，進(jìn)步得更明顯。

總之，要想建設(shè)一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷隊伍，需要企業(yè)家、營銷總監(jiān)用心去做，一切圍繞“人”的因素而展開。管理的本質(zhì)，是通過管人達(dá)到理事的目的。怎么樣去激發(fā)平凡人的潛能，怎么樣去通過管人達(dá)到管事的目的，怎么讓業(yè)務(wù)員快快樂樂的、開開心心的工作，這些都是作為營銷總監(jiān)、企業(yè)家需要思考的。

微電影《永不放棄》的一個片段中，橄欖球教練為了激發(fā)對球賽沒信心的隊員，讓隊員蒙著眼睛，完成了隊員認(rèn)為不可能的任務(wù)——背著140磅的隊友跑完了整個球場。一個真正高明的領(lǐng)導(dǎo)，往往善于發(fā)現(xiàn)人才，同時善于激發(fā)人的潛能，創(chuàng)造出不可思議的業(yè)績出來。同時，業(yè)務(wù)員工作辛苦，如何讓他們快樂工作，這也考驗著管理者的智慧。因為在快樂的狀態(tài)下，工作是最有效的。

營銷團(tuán)隊管理的措施

1、組建尹始，嚴(yán)格選拔

企業(yè)高效團(tuán)隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團(tuán)隊的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實戰(zhàn)技能的高低，都會直接影響到團(tuán)隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時，首先要考量營銷人員的品行，銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。同時，知識層面是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫(yī)藥專業(yè)知識層面：行業(yè)知識、專業(yè)知識、市場調(diào)研等層面的知識。并且，銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標(biāo)、銷售對象、銷售場域。

2、分工明確，明晰職責(zé)

企業(yè)營銷困難重重，市場也決定了只有每個團(tuán)隊成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導(dǎo)致其他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團(tuán)隊各層級詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊人員的工作。同時，清楚而鼓動人心的說出團(tuán)隊未來實現(xiàn)的目標(biāo)，并具體描述目標(biāo)實現(xiàn)后團(tuán)隊的愿景，這對一個團(tuán)隊來說也非常重要。每一個人都有夢想，你要讓你的團(tuán)隊看到并去努力實現(xiàn)那個夢想。

3、正人正己領(lǐng)導(dǎo)表率

正人先正己，做事先做人。對于企業(yè)團(tuán)隊的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車跑得快，全靠車頭帶?！耙活^獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對不一樣。一個平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐?。所以銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團(tuán)隊是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

因此，領(lǐng)導(dǎo)示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使團(tuán)隊效率事半功倍。

4、信任授權(quán)共同成長

企業(yè)要想成就高效團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團(tuán)隊成員合作的基礎(chǔ)。有了信任就要授權(quán)，并為其配備合適的資源。積極主動的與團(tuán)隊成員溝通，與團(tuán)隊成員保持暢通的信息交流，將會使團(tuán)隊的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無法完成任務(wù)目標(biāo)。

每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團(tuán)隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當(dāng)?shù)姆龀趾椭更c，在合適的機(jī)會給團(tuán)隊成員鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會，他們的成長，將為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的工作帶來更大的貢獻(xiàn)。放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。

5、業(yè)績考核優(yōu)勝劣汰

公平合理的薪酬體系是形成團(tuán)隊凝聚力的重要保證，對于企業(yè)營銷團(tuán)隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標(biāo)，并結(jié)合具體的市場狀況、競爭企業(yè)薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機(jī)制。薪酬體系與考核結(jié)果掛勾也是增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力的一個重要保障。

雖然在團(tuán)隊內(nèi)部實施業(yè)績考核，但這種優(yōu)勝劣汰的淘汰機(jī)制也要實施。任何一個團(tuán)隊，其中的20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷售團(tuán)隊內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行各種營銷競賽，并對優(yōu)勝者進(jìn)行獎勵，對落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰(獎要獎的心動，罰要發(fā)的心痛)。那團(tuán)隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時團(tuán)隊成員之間充滿競爭，整個團(tuán)隊就會形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動營銷人員的工作激情，整個團(tuán)隊就成波浪式的向前發(fā)展。

6、學(xué)習(xí)團(tuán)隊，恩威并施

企業(yè)營銷團(tuán)隊高效之一的保障是提高員工素質(zhì)和能力，這也是提高管理水準(zhǔn)的有效方式，而這需要構(gòu)建“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊”來實現(xiàn)。

持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊執(zhí)行力，便于增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。

但太多的中小企業(yè)有個共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓(xùn)，其它什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。

對待學(xué)習(xí)自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。這種恩威并施會及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學(xué)習(xí)的重要性原則之上。

當(dāng)前企業(yè)營銷團(tuán)隊存在著的很多問題影響著團(tuán)隊績效低下，企業(yè)利潤減少，甚至阻礙著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在考慮營銷團(tuán)隊建設(shè)時，僅僅把營銷隊伍當(dāng)作一項成本因素來考慮。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調(diào)到行政部門，技術(shù)部門，而把素質(zhì)較差的人員派到營銷第一線，企業(yè)的營銷在外圍作戰(zhàn)，企業(yè)對市場營銷缺乏管理和監(jiān)控，企業(yè)對員工缺乏培訓(xùn)和教育，營銷隊伍連起碼的紀(jì)律和對企業(yè)的忠誠度都十分缺乏。這種團(tuán)隊建設(shè)的短期行為，使企業(yè)難以從戰(zhàn)略上、系統(tǒng)上考慮營銷隊伍的建設(shè)問題。他們只是注重銷售結(jié)果，而對于銷售過程卻無暇兼顧;他們只是要求營銷人員機(jī)械地對市場進(jìn)行管理，而對于營銷反饋和管理創(chuàng)新卻無暇顧及。其實，營銷團(tuán)隊是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，是保證企業(yè)品牌在市場表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。

很多企業(yè)營銷技術(shù)落后導(dǎo)致營銷團(tuán)隊建設(shè)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。同時，由于營銷管理體制的不健全，很多企業(yè)的人才流動十分頻繁，很難培養(yǎng)出具有專業(yè)企業(yè)營銷技能，專業(yè)市場技能的營銷人才。由于企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，營銷管理的不健全導(dǎo)致了營銷管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng);企業(yè)只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和效率。

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、知識型企業(yè)和品牌傳播、市場推廣嚴(yán)絲合縫，這是中國企業(yè)健康營銷、系統(tǒng)營銷的未來。只有專業(yè)于企業(yè)市場，才能真正地涌現(xiàn)企業(yè)營銷人團(tuán)隊，專業(yè)才是企業(yè)營銷團(tuán)隊的核心競爭力。

面對企業(yè)的營銷團(tuán)隊中所面臨的種種低效或無效的行為，在營銷技巧一時無法創(chuàng)新的條件下，只有通過打造出營銷團(tuán)隊的高效率來彌補(bǔ)和充實這種不足，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷業(yè)績的遞增。