關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（精選10篇）

為了確保工作或事情順利進(jìn)行，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

【資料圖】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1

摘要：

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)是至關(guān)重要的，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行定位，發(fā)掘市場(chǎng)需求，贏得消費(fèi)者的信任。在企業(yè)制定自身的營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中要以市場(chǎng)的需求為導(dǎo)向根據(jù)企業(yè)自身的情況和外部的條件建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)的策略和方式來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰(zhàn)略；創(chuàng)新；對(duì)策

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)能夠立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根本，它承載著社會(huì)信任和責(zé)任的使命，在獲得社會(huì)效應(yīng)的同時(shí)達(dá)到共贏，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始終貫穿于整個(gè)企業(yè)的管理中?，F(xiàn)代企業(yè)開(kāi)拓新市場(chǎng)有多重途徑，比如利用人脈關(guān)系做營(yíng)銷(xiāo)，以提供服務(wù)的方式或過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，倡導(dǎo)綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)，資源整合的方式營(yíng)銷(xiāo)等，這些方法都非常有效。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在考慮供求關(guān)系的前提下通過(guò)社會(huì)所能接納的方式，提供自己的特色產(chǎn)品。

一、市場(chǎng)潛能的發(fā)掘與品牌的建立

在殘酷的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要根據(jù)自己的特色和各種中介傳媒等途徑樹(shù)立企業(yè)的形象，以最快的速度和最大范圍內(nèi)獲得社會(huì)各界對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同。在樹(shù)立品牌意識(shí)時(shí)，就要不斷的對(duì)本品牌承擔(dān)起相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，節(jié)約資源，減少污染，增加本產(chǎn)品的安全程度，向消費(fèi)者提供合理的滿(mǎn)意的商品及商品服務(wù)。企業(yè)的全體員工應(yīng)竭盡全力共同合作，隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的突發(fā)事件，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，適應(yīng)市場(chǎng)中不同習(xí)慣的顧客和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。

二、通過(guò)整合市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大限度的增值

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不單單是營(yíng)銷(xiāo)部分的事情往往需要整個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式作為戰(zhàn)略支撐，在這個(gè)過(guò)程總要以產(chǎn)品的發(fā)展為載體，通過(guò)較低的投入來(lái)力圖獲取較高的回報(bào)，在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售或者是價(jià)值傳遞的過(guò)程中，使得企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)最終的盈利并在這個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大化的利益。在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程中要注重產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，最大限度的開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求并且成本低廉的產(chǎn)品。隨著企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白刃化和用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的需求越來(lái)越多樣化，產(chǎn)品使用上也是越來(lái)越復(fù)雜，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展人們生活水平的日益提高，我國(guó)人們對(duì)于消費(fèi)的需求也在悄然的發(fā)生著變化，這就要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)的需求的變化進(jìn)行實(shí)時(shí)的創(chuàng)新以迎合消費(fèi)者的需求。所以從這個(gè)角度來(lái)講營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)是非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講必須要對(duì)自身所面對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境有一個(gè)清晰明了的認(rèn)識(shí)，采用合理的手段來(lái)應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種威脅和挑戰(zhàn)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講發(fā)揮著越來(lái)重要的作用。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中產(chǎn)品的服務(wù)也是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，不僅關(guān)系到企業(yè)的利益也關(guān)系到消費(fèi)者的利益。所以在這個(gè)過(guò)程中要對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行改變，對(duì)于傳統(tǒng)的方式進(jìn)行整合，來(lái)積極的面對(duì)市場(chǎng)，通過(guò)合理的應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)最為有效的營(yíng)銷(xiāo)，在這個(gè)過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的資源進(jìn)行重新的整合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大增值。

在進(jìn)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略制定的過(guò)程中首先要對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)進(jìn)行明確。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，然后建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)信息手段以及相應(yīng)的管理體系，明確營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各個(gè)部分負(fù)責(zé)的環(huán)節(jié)，將銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)以及銷(xiāo)售的信息以及管理有效的整合起來(lái)，在借助企業(yè)綜合實(shí)力的基礎(chǔ)上，以最大的程度來(lái)占有市場(chǎng)，從而達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。作為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)來(lái)講只有研發(fā)制造出負(fù)荷市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)才能得到市場(chǎng)的任何最終才能夠產(chǎn)生企業(yè)的利潤(rùn)與價(jià)值，作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)講就必須深層次展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)在市場(chǎng)上進(jìn)行宣傳可以在一定程度上提高產(chǎn)品的知名度，能夠獲取消費(fèi)者對(duì)于該產(chǎn)品一定的信任，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品優(yōu)秀的性能的同時(shí)也認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)格。

三、轉(zhuǎn)變觀(guān)念建立新的有效的營(yíng)銷(xiāo)模式和體系

營(yíng)銷(xiāo)具有一定的市場(chǎng)規(guī)律，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)和消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及消費(fèi)行為都存在一定的關(guān)系，這兩者是相互影響的，也就是消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心里會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生一定的影響，反過(guò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生一定的影響使得消費(fèi)得到促進(jìn)。要了解市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律，不僅要明確產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)有多大，還要明白市場(chǎng)的增長(zhǎng)以及市場(chǎng)的占有率的變化，消費(fèi)市場(chǎng)的變化以及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者所占有的市場(chǎng)的份額，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)者要做到對(duì)這些因素了解的十分清楚。隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化以及消費(fèi)需求的不斷變化，這使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)變化，最為企業(yè)自身來(lái)講要根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷變化來(lái)改變自身的營(yíng)銷(xiāo)模式。

作為企業(yè)來(lái)講應(yīng)該以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求對(duì)基礎(chǔ)，然后根據(jù)市場(chǎng)的變化以及消費(fèi)者需求的變化，來(lái)采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)占據(jù)市場(chǎng)的一定的份額。隨著產(chǎn)品生產(chǎn)率的大大提升市場(chǎng)已經(jīng)由初始的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成為了買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者的需求質(zhì)量在不斷的提升，消費(fèi)者的需求也在朝著多層次多樣化的方向發(fā)展。作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須和企業(yè)的生產(chǎn)和研發(fā)部門(mén)向結(jié)合來(lái)反饋市場(chǎng)的需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)的各種因素之間不是孤立的而是相互影響的，并且企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)因素和非營(yíng)銷(xiāo)因素之間也存在著千絲萬(wàn)縷的練習(xí)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展的今天，在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間或者是方式上，都是對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式的一個(gè)徹地的顛覆。

在這過(guò)程中要加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)變化的認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)這些認(rèn)識(shí)和理論來(lái)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐進(jìn)行引導(dǎo)。只有在產(chǎn)品上迎合消費(fèi)者的需求、了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)和心里，才能夠最大限度的提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平在很大程度上會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)以及文化和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的影響。在很大程度上營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，而且還和產(chǎn)品生產(chǎn)的成本是密切相關(guān)的。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的態(tài)度并不是從一而終的，如果哪些產(chǎn)品具有加高的性?xún)r(jià)比或者是更能夠滿(mǎn)足其自身的需求，就會(huì)轉(zhuǎn)向這些產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和技術(shù)的發(fā)展能夠有效的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有一定的規(guī)律性，這種規(guī)律性體現(xiàn)在企業(yè)以市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向生產(chǎn)產(chǎn)品以及采用一定策略宣傳產(chǎn)品消費(fèi)產(chǎn)品的行為。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)作為企業(yè)來(lái)講更加注重其產(chǎn)品文化的宣傳，將企業(yè)的文化和消費(fèi)者需求進(jìn)行完美的融合，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求或者是創(chuàng)造出消費(fèi)者的需求來(lái)提高自身產(chǎn)品占有率的一種行為。市場(chǎng)需求也就是將產(chǎn)品的銷(xiāo)售的情況和當(dāng)?shù)氐目赡軡撛诘淖畲蟮南M(fèi)量。市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時(shí)也最大限度的滿(mǎn)足的消費(fèi)者的需求。

最為企業(yè)來(lái)講應(yīng)該將產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)放眼更為廣闊的市場(chǎng)來(lái)根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部的環(huán)境來(lái)制定適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展繁榮的今天影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)因素是相互聯(lián)系的。所以在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中一定要做好各個(gè)因素之間的協(xié)調(diào)和溝通，通過(guò)各個(gè)因素之間的協(xié)調(diào)和溝通使得影響營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)因素在協(xié)調(diào)統(tǒng)一的作用下使得市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)效果達(dá)到最好。在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，首先要對(duì)企業(yè)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境進(jìn)行整體的分析，力圖掌握整個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。通過(guò)生產(chǎn)出滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品并且給予消費(fèi)者最大的實(shí)惠使得企業(yè)贏得消費(fèi)者的青睞。

從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)的文化對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也具有非常重要的作用在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程因該巧妙的將企業(yè)的文化和產(chǎn)品以及市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)才能夠?qū)崿F(xiàn)效果較好的營(yíng)銷(xiāo)。

四、結(jié)語(yǔ)：

隨著我國(guó)人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，人們對(duì)于產(chǎn)品需求已經(jīng)呈現(xiàn)越來(lái)越多元化的趨勢(shì)。并且隨著互聯(lián)網(wǎng)以及信息技術(shù)的發(fā)展我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)模式也在悄然發(fā)生著變化。本文以此為基礎(chǔ)對(duì)于我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的中市場(chǎng)潛能的發(fā)掘、市場(chǎng)品牌的建立，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合以及協(xié)調(diào)進(jìn)行了研究，然后提出了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的途徑和對(duì)策。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2

一、策劃目的

自20xx年桃園教育進(jìn)駐桃源，至今已經(jīng)近一年;可以說(shuō)，桃園品牌已經(jīng)在桃源具有一定的影響。但，隨著龍文、精銳、學(xué)而思、、邦德、新東方等一批實(shí)力雄厚、具有強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)構(gòu)紛紛進(jìn)入，桃園自身發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn);為了改變目前的局面，謀求新的轉(zhuǎn)機(jī)，對(duì)第四季度桃園教育的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行策劃，以期獲得堅(jiān)持、穩(wěn)固、拓展的階段性目標(biāo)。

二、當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析及前景分析

1、區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)狀況：桃源作為龍陵最大的社區(qū)，人口容量在5-6萬(wàn)，適齡學(xué)生在6500-9500人;其中小學(xué)階段2500-3000人，初中段1500-2500人，高中段20xx-3000人。另外幼兒學(xué)前班500人左右。

2、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀。由于社區(qū)公立學(xué)校本身教師隊(duì)伍不穩(wěn)定、教學(xué)質(zhì)量的下滑、管理日趨漸下，教學(xué)質(zhì)量滿(mǎn)意度下降，導(dǎo)致家長(zhǎng)、學(xué)生對(duì)課外輔導(dǎo)需求逐年增加;同時(shí)隨著家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的關(guān)注，素質(zhì)項(xiàng)目的教育培訓(xùn)市場(chǎng)存在較大的拓展空間。如果以學(xué)生8000人x年培訓(xùn)費(fèi)用4000元=3200萬(wàn)元(保守型)

三、客戶(hù)對(duì)象分析

在中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)，社區(qū)學(xué)校小學(xué)人數(shù)2500-3000，初中學(xué)生人數(shù)1200-1500，高中學(xué)生人數(shù)600人;小學(xué)沒(méi)有晚自習(xí)和周末輔導(dǎo)，初中部初一初二沒(méi)有晚自習(xí)和周末輔導(dǎo)，初三每天有晚自習(xí)并每一個(gè)周日補(bǔ)課。高中部每天晚自習(xí)并雙周補(bǔ)課一次。故此，課外輔導(dǎo)主要集中在小學(xué)初中階段，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多，高中段主要集中在周末。另外素質(zhì)項(xiàng)目培訓(xùn)主要在小學(xué)段和初一、初二段。

四、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析

1、基本情況：從事于中小學(xué)課外輔導(dǎo)的機(jī)構(gòu)，在龍陵分布主要是：高端的有新東方、邦德、學(xué)大，中端市場(chǎng)有精銳、龍文、博宇、樂(lè)恩特，低端市場(chǎng)有名流、虹彩、愛(ài)學(xué)、樂(lè)學(xué)等30來(lái)家。其中，英語(yǔ)市場(chǎng)壟斷者新東方，中小學(xué)課外輔導(dǎo)壟斷者邦德，主要對(duì)手精銳和龍文。

2、與客戶(hù)關(guān)系：新東方中小學(xué)英語(yǔ)輔導(dǎo)品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，學(xué)生家長(zhǎng)認(rèn)知度和認(rèn)同感大;邦德靠資金和學(xué)校關(guān)系，風(fēng)暴銷(xiāo)售，迅速擴(kuò)展占領(lǐng)市場(chǎng);精銳利用藝術(shù)培訓(xùn)、論壇網(wǎng)站密集廣告戰(zhàn)，來(lái)勢(shì)兇猛;其它機(jī)構(gòu)夾縫求生。

3、市場(chǎng)推廣方式：新東方靠品牌知名度推廣，邦德靠資金實(shí)力做大，精銳靠廣告奪眼，龍文、博宇靠地推廣告求生，其它小機(jī)構(gòu)依靠人脈和轉(zhuǎn)介紹滋潤(rùn)。

4、桃園教育的SWOT分析：

A、優(yōu)勢(shì)分析：

現(xiàn)有的教學(xué)場(chǎng)地、師資、課程等齊備，在桃源有一定的基礎(chǔ)。并且市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)點(diǎn)位準(zhǔn)確，只要資金持續(xù)周轉(zhuǎn)，還有發(fā)展的機(jī)會(huì)。

B、劣勢(shì)分析：

a、桃園教育知名度不高，市場(chǎng)形象不突出影響產(chǎn)品銷(xiāo)售;

b、課程產(chǎn)品比較全，但沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，被消費(fèi)者冷落;

c、沒(méi)有差異性，高中低檔定價(jià)不清，滿(mǎn)足不同需要性不夠;

d、廣告宣傳力度不夠，賣(mài)點(diǎn)不突出，主打廣告語(yǔ)難以抓住眼球;且沒(méi)有形象代言人;

e、銷(xiāo)售渠道多樣化不足，主營(yíng)渠道定位不準(zhǔn);

f、促銷(xiāo)方式不務(wù)，使得消費(fèi)者產(chǎn)生疑惑卻步。

C、機(jī)會(huì)：

利用社區(qū)學(xué)校良好的人脈資源，全面滲透，嵌入式銷(xiāo)售;利用社區(qū)網(wǎng)站的傳播性強(qiáng)特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者關(guān)注;利用好現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶(hù)名單和客戶(hù)名單，做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓;狹路相逢勇者勝。

D、威脅：

內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有規(guī)劃和創(chuàng)新，產(chǎn)品研發(fā)和定位如果不夠精準(zhǔn)，教學(xué)咨詢(xún)?nèi)绻荒車(chē)?yán)控和跟進(jìn);那么，市場(chǎng)進(jìn)一步萎縮，虧損持續(xù)性拖累，則生存舉步維艱。

五、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及目標(biāo)：

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：“星星之火可以燎原-------農(nóng)村包圍城市，武裝奪取政權(quán)”

2、戰(zhàn)略目標(biāo)：通過(guò)“提煉賣(mài)點(diǎn)(全程、全員、全時(shí)教育服務(wù))、找準(zhǔn)定位、選準(zhǔn)目標(biāo)、突出形象、巧力營(yíng)銷(xiāo)、穩(wěn)固推進(jìn)”方式從而實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)》瞄準(zhǔn)龍文-》追平精銳-》跟緊邦德-》最終超越自我。

3、營(yíng)銷(xiāo)步驟：

第一步：星火計(jì)劃，建立根據(jù)地，強(qiáng)化賣(mài)點(diǎn)，對(duì)手：名流、虹彩、愛(ài)學(xué)、樂(lè)學(xué)

第二步：反圍剿，鞏固根據(jù)地，主抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)、塑造形象代言人和形象大使，對(duì)手：博宇、樂(lè)恩特

第三步：抗日前線(xiàn)，建立聯(lián)盟、依靠靈活戰(zhàn)術(shù)，對(duì)手：龍文、博宇

第四步：大反攻，樹(shù)品牌滅雜牌，對(duì)手：精銳、天虹

第五步：解放，集中優(yōu)勢(shì)兵力發(fā)動(dòng)三大戰(zhàn)役，挑戰(zhàn)巨無(wú)霸：邦德、學(xué)而思、新東方。

六、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間(20xx.10-20xx.12)，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)成值：總在冊(cè)學(xué)生數(shù)每月增長(zhǎng)xx%，預(yù)期20xx年底在冊(cè)總學(xué)生數(shù)為xxx，總銷(xiāo)售額為xxxxxx元，預(yù)計(jì)毛利xxxxx元。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：

A、產(chǎn)品策略：高端產(chǎn)品xxx，中檔產(chǎn)品xxxx，低端產(chǎn)品xxx，贈(zèng)送產(chǎn)品xxx，延伸產(chǎn)品xxx，附加值：社區(qū)家長(zhǎng)網(wǎng)校+桃園家長(zhǎng)委員會(huì)+桃園專(zhuān)家周末沙龍+桃園校長(zhǎng)接待日。

B、價(jià)格策略：針對(duì)階段對(duì)手，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格策略，區(qū)分差異性;依靠銷(xiāo)售總量獲取比較優(yōu)勢(shì)。

C、渠道策略：門(mén)店直銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹、緣故、代理經(jīng)紀(jì)。

D、促銷(xiāo)策略：POP形象展示、校園公關(guān)、社區(qū)達(dá)人、同業(yè)合作、異業(yè)聯(lián)盟合作。

E、廣告策略：

a原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，專(zhuān)注樹(shù)立桃園教育品牌形象。

b長(zhǎng)期化：制作門(mén)頭電子顯示屏(1x10m)

c廣泛化：網(wǎng)站、論壇、QQ群、短信、戶(hù)外廣告、POP完善、銷(xiāo)售手冊(cè)、宣傳單、彩頁(yè)、地貼、空飄......

d低成本：不提倡高投入低回報(bào)式的廣告宣傳方式，盡量口碑相傳。

e靈活性：不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行適時(shí)投放。

3、具體行動(dòng)方案：

星火戰(zhàn)役

預(yù)期三個(gè)月，分前期準(zhǔn)備動(dòng)員啟動(dòng)，中期開(kāi)展主攻調(diào)整，后期收獲總結(jié)延伸(詳情略)

4、重點(diǎn)工作方向：

主抓第四季度銷(xiāo)售業(yè)績(jī);次重點(diǎn)打造激情創(chuàng)富團(tuán)隊(duì)。

七、費(fèi)用預(yù)算

1、廣告費(fèi)

2、公關(guān)開(kāi)支

3、活動(dòng)行政人事雜費(fèi)

4、隱性開(kāi)支

八、營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整：

屆時(shí)將根據(jù)總部對(duì)桃源居分校的預(yù)期設(shè)想以及支持力度，適時(shí)進(jìn)行方案的調(diào)整;前提在總部戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)下。更多營(yíng)銷(xiāo)方案請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注方案網(wǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3

前言

今年初秋一到，烏市白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢?這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問(wèn)題：

1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);

2、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);

3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入;

4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;

5、烏市工作排期執(zhí)行。

一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷(xiāo)售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：

第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

1、營(yíng)銷(xiāo)理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;

2、終端開(kāi)拓的基本步驟

3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀(guān)念

5、白酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧

培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。

2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。

第三，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組織合成。

二、烏市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的分類(lèi)：

a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類(lèi)

基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類(lèi)

b、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類(lèi)終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起，而這類(lèi)終端還要分為abc三類(lèi)，a類(lèi)是屬于人氣旺、銷(xiāo)量大的終端，b類(lèi)是屬于有一定量的終端，c類(lèi)是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)100元以上的終端。

爾后我們把區(qū)域也分為abc三類(lèi)戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類(lèi)戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷(xiāo)方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類(lèi)戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。c類(lèi)是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備2人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨；

第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計(jì)完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)始主攻c類(lèi)酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷(xiāo)小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類(lèi)型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。

這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成帶來(lái)保證。

2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件(雙品牌計(jì)為6件)，主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類(lèi)，達(dá)到最速率有效攻克。

第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè);對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始，并與零售分開(kāi)，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類(lèi)，也可鋪設(shè)一部分b類(lèi)，但不能鋪設(shè)a類(lèi)，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

3、終端數(shù)據(jù)錄入，業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中，必須完成與業(yè)主的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，絕對(duì)不能拖到第二天，拖一天要做出相應(yīng)的處罰，終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí)，進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積，累計(jì)越多，工資基數(shù)越大，一般以5元為一個(gè)終端，每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個(gè)月內(nèi)無(wú)發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為，或銷(xiāo)售額不足保證點(diǎn)，該終端基礎(chǔ)工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，達(dá)到100家終端以上之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額，給予提成。對(duì)同一門(mén)牌、同一電話(huà)號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消，并給與罰款。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次，一周向營(yíng)銷(xiāo)老總遞交情況報(bào)告。

5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定：

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線(xiàn)。

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

三、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入過(guò)程

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法進(jìn)行工作：

差異營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚(yú)的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般c類(lèi)終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買(mǎi)，大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷(xiāo)售。本活動(dòng)不適用a類(lèi)和b類(lèi)終端。

當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們開(kāi)始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷(xiāo)活動(dòng)，這種促銷(xiāo)是通過(guò)酒中探寶，來(lái)提起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買(mǎi)的熱潮，迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買(mǎi)與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系，把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷(xiāo)行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的目的。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。

特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

1、五封信策略：在招聘中，我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T，就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書(shū)，主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來(lái)和讓人心動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。

2、立花策略：由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉，但立花沒(méi)人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管。

3、大門(mén)口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片，待促銷(xiāo)活動(dòng)完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷(xiāo)的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷(xiāo)策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶(hù)的小禮品，價(jià)值在5元錢(qián)左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值。

7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告，主要是推動(dòng)高檔酒的銷(xiāo)售。

尾語(yǔ)

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然，執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個(gè)目標(biāo)，把市場(chǎng)做大，把蛋糕做大，這才是真理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4

一、在市場(chǎng)大環(huán)境中尋找突破點(diǎn)

白酒市場(chǎng)龐大的消費(fèi)需求和巨大的利潤(rùn)空間，竟引無(wú)數(shù)英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場(chǎng)。幾大名酒穩(wěn)坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動(dòng)。但是在中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下，還是有著自己的地盤(pán)和財(cái)富源泉。

白酒的消費(fèi)目前看似有萎縮的趨勢(shì)，其主要原因是其他酒類(lèi)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。特別是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提升。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類(lèi)不可代替的地位和作用。所以，白酒市場(chǎng)還是有著相當(dāng)大的潛力和開(kāi)發(fā)空間。

白酒市場(chǎng)的消費(fèi)需求在變化，消費(fèi)認(rèn)知在改變，變者通。其市場(chǎng)空間還有著巨大的容量，市場(chǎng)運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹?lái)越來(lái)規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題。

面對(duì)這樣的環(huán)境，這樣的市場(chǎng)，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象——即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的顯著標(biāo)簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經(jīng)不是什么新鮮的觀(guān)點(diǎn)，雖然，已經(jīng)有太多的案例;但是其魅力仍然無(wú)限，還有很多的買(mǎi)點(diǎn)可挖掘。中國(guó)人重情重義，講親情，講報(bào)恩……這些都是“a品牌”堅(jiān)實(shí)的發(fā)展基礎(chǔ)。

做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷(xiāo);建立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的品牌形象。

二、啟動(dòng)情感按鈕，塑造情感品牌

㈠、產(chǎn)品定位：抓住高低檔兩端，向中檔擠壓，發(fā)展禮品空間。

根據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)，同時(shí)在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng)，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng)。向中檔擠壓，就是根據(jù)市場(chǎng)需要和競(jìng)爭(zhēng)目的定點(diǎn)定量開(kāi)發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空間，目的就是做“情感營(yíng)銷(xiāo)”，讓a品牌真正的成為中國(guó)第一“情感”禮品酒。

㈡、品牌定位

1、品牌概念：a品牌，作為一個(gè)新興的白酒品牌，沒(méi)有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開(kāi)中國(guó)白酒市場(chǎng)泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”，轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入點(diǎn)，全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。

2、品牌形象定位：“a品牌”是表現(xiàn)真情的酒。所以形象上應(yīng)該像一個(gè)親人、一個(gè)朋友、一個(gè)知己……每一瓶酒都代表著一個(gè)真情流露的故事?！癮品牌”酒植于中國(guó)傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點(diǎn)，追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng)，發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的表達(dá)和渴望;她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質(zhì)社會(huì)，旨在讓消費(fèi)者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，達(dá)到真情的溝通。

㈢、目標(biāo)消費(fèi)人群定位

根據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次，其中a品牌以饋贈(zèng)為主要方式，走禮品路線(xiàn)，為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路，以量取勝，定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費(fèi)定位，根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。

1、形象特征：

a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：a品牌鎖定的消費(fèi)人群，從年齡上分析應(yīng)該在25——50歲之間，受過(guò)良好的教育。參加工作的時(shí)間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)自主權(quán)。這類(lèi)人經(jīng)常參與各種社會(huì)活動(dòng)，有充分的機(jī)會(huì)接觸、消費(fèi)白酒，由此也形成了對(duì)白酒品牌的初步認(rèn)識(shí)。

b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：“a1”針對(duì)的消費(fèi)人群，主要是普羅大眾，年齡在20——80之間，參與社會(huì)分工，但由于分工屬性，經(jīng)濟(jì)收入比較有限。在這類(lèi)人中，很大一部分對(duì)白酒情有獨(dú)鐘，又鑒于經(jīng)濟(jì)原因，少有機(jī)會(huì)享受定價(jià)高昂的高品質(zhì)高檔白酒。

2、心理特征：

a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：因?yàn)榱己玫慕逃尘埃@類(lèi)人知書(shū)達(dá)理，具備禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質(zhì)的享受，某些個(gè)體在群體中的影響力明顯，相互之間容易制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象。

b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群心理特征：這一類(lèi)消費(fèi)者是將生活放在第一位而將享受推后的群體，由于現(xiàn)實(shí)生活的具體和繁復(fù)，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德觀(guān)念，但受客觀(guān)經(jīng)濟(jì)條件限制，他們考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的基本原則。

3、消費(fèi)形態(tài)：

a、“a品牌”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：由于有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)主動(dòng)權(quán)，他們的消費(fèi)較為隨心所欲。除開(kāi)日常必備的開(kāi)銷(xiāo)之外，常常為一時(shí)沖動(dòng)與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈(zèng)禮品，認(rèn)為這是溝通相

互感情的重要方式，并且依戀、享受于這種精神上的愉悅，認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人快樂(lè)的事情。

b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群消費(fèi)形態(tài)：比之a(chǎn)品牌的消費(fèi)人群，a1酒的目標(biāo)消費(fèi)群基本具有理性消費(fèi)的特征。他們總是將日常的開(kāi)銷(xiāo)籌劃得清清楚楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對(duì)于理性的消費(fèi)者而言，在日常規(guī)劃之外的消費(fèi)項(xiàng)目，他們會(huì)加以慎重的比較與分析，最后敲定一種最為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。對(duì)于情感交流，他們將其生活化、具體化，呈現(xiàn)出一種平民化的獨(dú)特風(fēng)貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。

㈣、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略探索

1、策略概述

“a品牌”的品牌創(chuàng)意表現(xiàn)策略，將從平面、電視、軟性文字、網(wǎng)絡(luò)、終端等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合規(guī)劃，這幾個(gè)方面相互配合、相互彌補(bǔ)、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。

⑴、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對(duì)硬性廣告，通過(guò)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、展示、傳播精美的平面形象，來(lái)達(dá)到傳播產(chǎn)品與品牌的目的。平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類(lèi)。其中，產(chǎn)品形象指的是畫(huà)面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象，令受眾直觀(guān)地接收、記憶產(chǎn)品的外型，達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的;而品牌形象指的是畫(huà)面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫(huà)面表現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過(guò)視覺(jué)與少量閱讀對(duì)品牌的文化內(nèi)涵形成初步認(rèn)識(shí)，從而對(duì)產(chǎn)品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶(hù)外廣告、報(bào)章雜志平面廣告以及產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等。

⑵、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告。普通報(bào)紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽(yáng)節(jié)、中秋等節(jié)日，以問(wèn)候祝賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專(zhuān)業(yè)媒體上，從企業(yè)實(shí)力、品牌文化、產(chǎn)品品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠等多方面進(jìn)行軟性炒作，以達(dá)到吸引經(jīng)銷(xiāo)商的目的。除此之外，還包括招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新穎、風(fēng)格獨(dú)特的畫(huà)冊(cè)與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。

⑶、電視媒體宣傳是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意策略形式。一個(gè)有趣味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣傳，同時(shí)亦是品牌內(nèi)涵的直觀(guān)透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打動(dòng)人、以趣吸引人。另外，根據(jù)a品牌產(chǎn)品的發(fā)展階段，配合各類(lèi)公關(guān)活動(dòng)，制作紀(jì)錄性的電視專(zhuān)題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤(pán)附送，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品、理解品牌，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。

⑷、網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代人生活中占據(jù)著越來(lái)越重要的地位?，F(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報(bào)紙，但不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞的重大責(zé)任;而普通消費(fèi)者當(dāng)中，有的人可以不看電視，但是離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類(lèi)活動(dòng)，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。

⑸、終端歷來(lái)是酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)兵家必爭(zhēng)之地，終端惡戰(zhàn)也在經(jīng)年累月的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷(xiāo)的首要條件，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣(mài)聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動(dòng)決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)勢(shì)。

⑹、促銷(xiāo)品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是這小小的一件促銷(xiāo)品，在日以繼夜的傳遞過(guò)程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無(wú)情，黃金萬(wàn)兩也只能是萬(wàn)兩的黃金。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷(xiāo)禮品，使小禮載滿(mǎn)大情，既節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。

2、策略分類(lèi)概述：

a、平面表現(xiàn)策略

⑴、戶(hù)外廣告：

目的：通過(guò)宣傳產(chǎn)品和品牌形象，普及大眾知名度。

方式：通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的各種戶(hù)外廣告，選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)發(fā)布，在相對(duì)迅捷的時(shí)段形成宣傳強(qiáng)勢(shì)，直觀(guān)形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點(diǎn)等，擴(kuò)大受眾影響面和企業(yè)、產(chǎn)品知名度。具體形式，包括：

海報(bào)：宣傳企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化

臺(tái)卡：放置于專(zhuān)柜，小巧便于瀏覽

宣傳單：易于傳播，展示產(chǎn)品形象

噴繪：設(shè)置于人群密集、商業(yè)繁榮的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;

燈箱：設(shè)置于公交車(chē)侯車(chē)站等處，前期以產(chǎn)品形象為主，將產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里，后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。

⑵、報(bào)媒、雜志廣告：

目的：主要針對(duì)目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣傳。

方式：選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報(bào)紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳。

⑶、招商手冊(cè)、形象手冊(cè)

目的：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利于產(chǎn)品招商工作的開(kāi)展，或者散發(fā)給消費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。

方式：設(shè)計(jì)精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產(chǎn)品形象的畫(huà)冊(cè)，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷(xiāo)支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注。

b、文字傳播策略

⑴、報(bào)章雜志上發(fā)表軟文，投放時(shí)間集中在各類(lèi)節(jié)慶日等送禮高峰期，以問(wèn)候祝賀的形式進(jìn)行推廣告，軟文版面安排要表現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。

⑵、專(zhuān)業(yè)媒體的專(zhuān)業(yè)報(bào)道與炒作，進(jìn)行a品牌的品牌文化、產(chǎn)品宣傳。

⑶、招商手冊(cè)、形象畫(huà)冊(cè)的文案，以精美、誠(chéng)懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產(chǎn)品，以強(qiáng)大獨(dú)特的品牌特質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，以生動(dòng)、優(yōu)厚的經(jīng)銷(xiāo)條件吸引經(jīng)銷(xiāo)商，促使其成為a品牌營(yíng)銷(xiāo)體系中的關(guān)鍵一環(huán)。此外，對(duì)招商、形象手冊(cè)的定位應(yīng)根據(jù)a品牌所處的發(fā)展階段進(jìn)行包裝文字的重新整合，與時(shí)俱進(jìn)、靈活地洞察市場(chǎng)反應(yīng)，以確立不同階段的品牌訴求點(diǎn)。

⑷、展會(huì)形象文案，展會(huì)策劃方案：配合產(chǎn)品平面形象進(jìn)行品牌文化的文字傳達(dá)，以達(dá)到形象與意義相結(jié)合的宣傳效果;年度交易盛會(huì)的方案策劃，以帶有鮮明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的策劃工作，并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法，以期通過(guò)展會(huì)，達(dá)到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。

c、電視媒體宣傳策略

⑴、發(fā)布電視廣告片，創(chuàng)意表現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌消費(fèi)訴求，契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，以情動(dòng)人。

⑵、拍攝專(zhuān)題短片，結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝。

⑶、以贊助、冠名形式等出現(xiàn)在電視臺(tái)某熱點(diǎn)欄目或者劇集的黃金播出時(shí)段，加深影響力度。

d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

⑴、選擇影響最廣泛的大型網(wǎng)站：新浪、搜狐、網(wǎng)易等網(wǎng)站發(fā)布flash廣告;

⑵、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問(wèn)卷調(diào)查;

⑶、設(shè)置a品牌的網(wǎng)站，內(nèi)容詳盡豐富，便于消費(fèi)者查詢(xún)，也便于經(jīng)銷(xiāo)商了解。

e、終端宣傳品

⑴、大中型商場(chǎng)、超市、酒店：在商店外墻采用相對(duì)大型的噴繪、掛畫(huà)，直觀(guān)醒目，消費(fèi)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)就可以看到;在店內(nèi)或店門(mén)口醒目處，設(shè)置專(zhuān)賣(mài)柜臺(tái)，配置pop廣告、展架等，促銷(xiāo)小姐身著體現(xiàn)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的促銷(xiāo)服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺(tái)整體設(shè)計(jì)別致，與a品牌產(chǎn)品形象、色調(diào)和諧，與其他商品具有差異化?；蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O(shè)置醒目專(zhuān)柜，配置展架，臺(tái)卡。設(shè)置展臺(tái)，色調(diào)相對(duì)純粹、干凈、溫暖。

⑵、小型超市、飯店：制作店招、設(shè)置x展架、臺(tái)卡、小掛畫(huà)，占據(jù)有利的地勢(shì)，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。

f、促銷(xiāo)禮品

硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙、棋類(lèi)益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。

㈤、品牌整合傳播策略

“以情動(dòng)人，用情傳播”是整個(gè)品牌傳播的核心思想。

1、傳播內(nèi)容方面：

目前，市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨(dú)特的地理環(huán)境，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨(dú)特鮮明的傳播內(nèi)容?！扒椤笔俏覀儌鞑サ暮诵膬?nèi)容?！扒椤笨煞譃楹芏喾N，親情、友情、愛(ài)情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人經(jīng)常忽視的“情感”。

2、傳播方式方面：

現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告公司、傳媒介見(jiàn)縫插針，現(xiàn)代廣告信息無(wú)所不在。主流四大媒體“電視、報(bào)媒、雜志、廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇。“網(wǎng)絡(luò)、dm單、車(chē)體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)……”都有自己的用武之地。面對(duì)激烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”如何應(yīng)戰(zhàn)?

“招招會(huì)，不如一招精”，任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力?！癮品牌”傳播方式以小型促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)為中心，展開(kāi)普遍宣傳?？蛇x擇電視廣告、廣播、dm單(小畫(huà)冊(cè))、雜志輔助活動(dòng)內(nèi)容。

以“情感營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過(guò)3年的傳播真正的樹(shù)立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的形象。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5

一、前言

在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì)關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)工業(yè)發(fā)展在近兩個(gè)十年內(nèi)呈明顯加快的趨勢(shì)。汽車(chē)市場(chǎng)前景一片大好，汽車(chē)的消費(fèi)必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容。

二、主體

1、市場(chǎng)狀況

①奧迪汽車(chē)較早進(jìn)入中國(guó)，人們對(duì)它性能，安全，舒適等都有不錯(cuò)的口碑，由于人們生活日益見(jiàn)好，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著人們對(duì)汽車(chē)行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車(chē)也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車(chē)前景反正大。

②奧迪汽車(chē)市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，目前汽車(chē)正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺(jué)潛在客戶(hù)，應(yīng)把營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)放在那些潛在客戶(hù)，次之則進(jìn)行宣傳，在未來(lái)的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會(huì)增加很多，需求量的增加說(shuō)明奧迪汽車(chē)各方面的性能好，被人們所接受。

2、消費(fèi)者研究

對(duì)于消費(fèi)者，在未來(lái)的時(shí)間里，人們對(duì)汽車(chē)的依賴(lài)性增強(qiáng)，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會(huì)選擇更安全舒適的汽車(chē)，而奧迪汽車(chē)安全舒適，價(jià)格實(shí)惠，就會(huì)成為他們的首選，奧迪汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。

3、營(yíng)銷(xiāo)策略

①產(chǎn)品策略

適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略，采用產(chǎn)品組合方式銷(xiāo)售汽車(chē)。

②價(jià)格策略

價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)，在現(xiàn)代買(mǎi)房市場(chǎng)環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先考慮消費(fèi)者的心里接受能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，消費(fèi)者難以接受，如果低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品味，同樣得不到消費(fèi)者的青睞，在考慮消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，最后考慮成本因素。

③宣傳策略

可分為長(zhǎng)期廣告宣傳和短期廣告宣傳

長(zhǎng)期廣告可在戶(hù)外，網(wǎng)站，戶(hù)外廣告可在人流量車(chē)流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國(guó)內(nèi)知名的汽車(chē)網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶(hù)能夠簡(jiǎn)單快速的進(jìn)入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺(tái)廣告，報(bào)紙雜志，短信平臺(tái)電臺(tái)廣告以及短信平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng)，內(nèi)容變更成本低，在大型車(chē)展，促銷(xiāo)活動(dòng)之前投放能起到較好的效果除了長(zhǎng)期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪(fǎng)，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷(xiāo)，內(nèi)部廣告發(fā)布?？梢宰龉婊顒?dòng)，品牌聯(lián)合，時(shí)間炒作來(lái)提高公司的影響力和知名度，能夠樹(shù)立正面的積極的影響，能提供差異化，個(gè)性化的服務(wù)，吸引客戶(hù)的關(guān)注。

④服務(wù)策略

要提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，真誠(chéng)關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，把親情與友情融入銷(xiāo)售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為樂(lè)趣，發(fā)自?xún)?nèi)心的多一句問(wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)。還有，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)，從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。

4、人員配備

配備工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客滿(mǎn)意的高素質(zhì)人才。

5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

媒體宣傳：300萬(wàn)相關(guān)活動(dòng)宣傳：50萬(wàn)4S店內(nèi)宣傳：10萬(wàn)其他費(fèi)用：10萬(wàn)

6、效益分析

本次奧迪4S店的全方位，大面積投放宣傳廣告，對(duì)奧迪整個(gè)的品牌提升起到立竿見(jiàn)影的效果，其中帶來(lái)無(wú)形價(jià)值鏈，難以估算。

7、應(yīng)急預(yù)案

在各種困難危險(xiǎn)前有效的應(yīng)對(duì)各種經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)公司的危害，盡可能減少損失。

三、結(jié)尾

如果我們能預(yù)知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及綜觀(guān)奧迪汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：奧迪汽車(chē)市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。對(duì)于奧迪汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇6

一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)研活動(dòng)

內(nèi)容：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研活動(dòng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的起始活動(dòng)，是基礎(chǔ)性的活動(dòng)。目的是明確環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)和威脅，知曉自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為以后的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供客觀(guān)依據(jù)。

基本要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研活動(dòng)的關(guān)鍵是調(diào)研分析影響營(yíng)銷(xiāo)的因素，確定出這些因素會(huì)給企業(yè)帶來(lái)怎樣的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。

二、目標(biāo)市場(chǎng)的定位活動(dòng)

內(nèi)容：包括選擇目標(biāo)顧客群和確定基本經(jīng)營(yíng)方針，此部分內(nèi)容是由市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟構(gòu)成。

基本要點(diǎn)：市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)的基本問(wèn)題，也是基礎(chǔ)性工作。必須是在對(duì)消費(fèi)者做出詳細(xì)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上完成。特別是正確運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分手段尋找目標(biāo)市場(chǎng)。

三、營(yíng)銷(xiāo)要素的策劃活動(dòng)

內(nèi)容：包括產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)要素。

基本要點(diǎn)：制定與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)要素組合。

四、“4P”組合模式

4P：指商品的(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(xiāo)(promotion)。

五：營(yíng)銷(xiāo)“4C”組合模式

消費(fèi)者、成本，便利性以及溝通性。了解，并掌握營(yíng)銷(xiāo)理念。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇7

摘要：

煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，因此對(duì)零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來(lái)難度較大，會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對(duì)零售商的`控制力度有限以及“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”未達(dá)到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出了改進(jìn)措施，以期對(duì)零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。

關(guān)鍵詞:

煙草市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；零售商

一、零售商的重要作用

在《煙草專(zhuān)賣(mài)法》中對(duì)零售商進(jìn)行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營(yíng)，且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā)，這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷(xiāo)售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專(zhuān)賣(mài)，正因?yàn)槿绱耍壳暗胤綄?duì)零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟(jì)管理較少。因?yàn)榱闶凵毯蜔煵莨镜睦娌](méi)有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對(duì)零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來(lái)，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意，對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的管理也開(kāi)展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節(jié)作為營(yíng)銷(xiāo)的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，加強(qiáng)了對(duì)零售商的管理，也給予了明確定位，對(duì)于煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商的管理問(wèn)題

1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展，煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng)，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營(yíng)店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問(wèn)題。一是對(duì)零售戶(hù)的管理不到位，有些緊俏煙供應(yīng)不足時(shí)，還是有零售商從系統(tǒng)外進(jìn)貨來(lái)處理；二是對(duì)城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對(duì)整個(gè)城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒(méi)有關(guān)注農(nóng)村日益增長(zhǎng)的消費(fèi)能力，卷煙供應(yīng)不足，造成市場(chǎng)比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過(guò)于集中，造成了過(guò)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了銷(xiāo)售而采用降價(jià)處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因?yàn)閷?duì)零售商的管理不到位導(dǎo)致的，有些也是很難監(jiān)測(cè)的。

2.缺乏對(duì)零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái)，所以在對(duì)零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對(duì)于加盟店，煙草公司在門(mén)面的裝修和標(biāo)志上做了規(guī)劃，但沒(méi)有對(duì)其完全控制，對(duì)于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此，對(duì)煙草公司來(lái)說(shuō)，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也對(duì)自己的資源造成了浪費(fèi)，利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。

3“.訪(fǎng)銷(xiāo)配送”沒(méi)有達(dá)到真正的目的“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”是一種新型的配送方式，通過(guò)電話(huà)訂貨、上門(mén)送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達(dá)到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國(guó)范圍的大物流的建設(shè)考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護(hù)主義，以至于目前“訪(fǎng)銷(xiāo)配送”僅僅是局限于電話(huà)訂貨和送貨的方式，無(wú)法與真正的目的相融合，嚴(yán)重影響了煙草行業(yè)大配送的進(jìn)展。

三、加強(qiáng)零售商管理與控制的對(duì)策建議

1.加大對(duì)加盟店的控股比例在專(zhuān)賣(mài)體制下，我國(guó)煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的加盟店，再一種就是取得煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，店鋪專(zhuān)營(yíng)能夠有效的向最終消費(fèi)者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險(xiǎn)共享的機(jī)制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行，降低煙草公司的經(jīng)濟(jì)損失。另外，煙草公司對(duì)加盟店進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的監(jiān)督人員，避免了銷(xiāo)售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹(shù)立煙草公司規(guī)范管理的形象。

2.適當(dāng)增加直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營(yíng)店運(yùn)用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看，有一定的成效。煙草公司對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定銷(xiāo)售具有促進(jìn)作用。另外，消費(fèi)者可以到直營(yíng)店獲得更準(zhǔn)確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營(yíng)店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

3.做好無(wú)證零售戶(hù)的清戶(hù)工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù)，這些零售戶(hù)的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范，煙草公司在清戶(hù)過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對(duì)已經(jīng)獲得許可證的零售戶(hù)進(jìn)行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，才能讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得更加科學(xué)。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶(hù)，但是管理過(guò)程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強(qiáng)對(duì)零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強(qiáng)化了加盟店的管理，也對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對(duì)無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行清戶(hù)處理，對(duì)不合格的零售戶(hù)及時(shí)檢查，從而更加規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇8

一、促銷(xiāo)計(jì)劃目的：

1、通過(guò)在元旦春節(jié)期間找準(zhǔn)重點(diǎn)消費(fèi)機(jī)會(huì)，達(dá)到提升真心產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率。

2、利用元旦和中國(guó)最重要的節(jié)日春節(jié)，將真心品牌與消費(fèi)者緊密連接，建立真心品牌忠誠(chéng)度。

3、與佳節(jié)家庭團(tuán)聚的氛圍相聯(lián)系，提高真心品牌親和力。

4、借助新形象代言人，新包裝，全面打造真心品牌新形象。

二、促銷(xiāo)計(jì)劃策略：

1、在元旦春節(jié)期間通過(guò)真心產(chǎn)品全面讓利來(lái)吸引家庭主婦的購(gòu)買(mǎi)和優(yōu)惠消費(fèi)者。

2、在各渠道以不同促銷(xiāo)形式全方位傳遞真心新年新春的喜慶表現(xiàn)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

三、促銷(xiāo)地點(diǎn)：

1、直轄市：北京、天津、上海、重慶，共計(jì)4個(gè)

2、省會(huì)城市：合肥、石家莊、太原、呼和浩特、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、哈爾濱、南京、杭州、福州、南昌、濟(jì)南、鄭州、武漢、長(zhǎng)沙、廣州、南寧、成都、貴陽(yáng)、昆明、西安、蘭州，共計(jì)22個(gè)

3、一般地級(jí)市：銷(xiāo)售一部：65個(gè)

銷(xiāo)售二部：65個(gè)

銷(xiāo)售三部：65個(gè)

共計(jì)195個(gè)(各銷(xiāo)售部根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)配)

四、促銷(xiāo)時(shí)間：

1、生動(dòng)化陳列：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

2、KA賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

3、B類(lèi)商超促銷(xiāo)：xxxx年12月20日—xxxx年2月23日

4、批市陳列促銷(xiāo)：xxxx年12月20日—xxxx年2月4日

五、促銷(xiāo)方式：

(一)促銷(xiāo)方式

1、促銷(xiāo)內(nèi)容：在允許張貼的小餐館內(nèi)張貼真心新版產(chǎn)品海報(bào)，同時(shí)在KA、BC、D類(lèi)店開(kāi)展生動(dòng)化陳列展示。

2、啟動(dòng)目標(biāo)餐館：直轄市600家/市_4個(gè)城市=2400家省會(huì)城市300家/市22個(gè)城市=6600家。

3、海報(bào)張貼要求：

(1)必須張貼在小餐館室內(nèi)。

(2)張貼距離地面1.5米左右墻面上。

(3)每個(gè)小餐館張貼海報(bào)2張。

(4)我司人員必須親自將海報(bào)張貼在店內(nèi)。

(5)張貼要有記錄。(見(jiàn)《戶(hù)外海報(bào)張貼登記表》)

(6)所有張貼均爭(zhēng)取免費(fèi)張貼。

4、賣(mài)場(chǎng)貨架陳列要求：

(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上，位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。

(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于4個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。

(3)陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌，陳列整齊干凈，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，包裝一律正面朝向消費(fèi)者。每個(gè)賣(mài)場(chǎng)不低于5個(gè)跳跳卡，5個(gè)插卡。

5、BC店陳列要求：

(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在炒貨區(qū)貨架上，位于炒貨區(qū)貨架的第一個(gè)或第二個(gè)位置。

(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于3個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。

(3)陳列氛圍：產(chǎn)品必須有明確的價(jià)格牌，陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消費(fèi)者,產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月。B類(lèi)商超不低于5個(gè)跳跳卡，5個(gè)插卡。C類(lèi)超市戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼。

6、D類(lèi)店陳列要求：

(1)陳列位置：真心產(chǎn)品必須擺放在消費(fèi)者最容易看到和拿到的地方。

(2)陳列面積：真心產(chǎn)品必須集中陳列，每個(gè)規(guī)格不低于2個(gè)陳列面，產(chǎn)品陳列飽滿(mǎn)。

(3)陳列氛圍：陳列整齊干凈，包裝一律正面朝向消者。D類(lèi)店戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼，海報(bào)張貼要有記錄。(見(jiàn)戶(hù)外海報(bào)張貼登記表))

(二)促銷(xiāo)方式

1、促銷(xiāo)內(nèi)容：在K/A賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行堆頭展示，同時(shí)在進(jìn)場(chǎng)新規(guī)格340g、240g中選擇規(guī)格開(kāi)展特價(jià)活動(dòng)，并在重點(diǎn)K/A賣(mài)場(chǎng)安排導(dǎo)購(gòu)員。

2、340g、240g未進(jìn)的活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)展383g或300g堆頭陳列，零售價(jià)格不變。(要標(biāo)明優(yōu)惠價(jià))

3、堆頭陳列規(guī)定：活動(dòng)城市堆頭全部爭(zhēng)取為異型堆頭陳列，最低異型堆頭數(shù)量不得低于開(kāi)展堆頭數(shù)量的60%。各省根據(jù)公司異型堆頭統(tǒng)一風(fēng)格在當(dāng)?shù)刂谱魍瓿?，憑正規(guī)發(fā)票報(bào)帳。

4、特價(jià)規(guī)定：

(1)340g原賣(mài)場(chǎng)供價(jià)5.7元/袋，售價(jià)6.6元/袋，活動(dòng)期間供價(jià)下調(diào)至5.4元/袋，售價(jià)5.5元/袋。

(2)240g原賣(mài)場(chǎng)供價(jià)4.3元/袋，售價(jià)4.9元/袋，活動(dòng)期間供價(jià)下調(diào)至3.9元/袋，售價(jià)4元/袋。

5、堆頭陳列標(biāo)準(zhǔn)：

a、陳列位置：真心產(chǎn)品堆頭必須位于人流密集的購(gòu)物主通道上。

b、陳列面積：堆頭面積不小于1.2米_1.2米，堆頭上產(chǎn)品陳列要飽滿(mǎn)。

c、陳列氛圍：堆頭上方必須有明確的價(jià)格牌和吊旗，四周要有香瓜子產(chǎn)品帷幔，堆頭上陳列促銷(xiāo)產(chǎn)品，產(chǎn)品貨齡小于三個(gè)月，陳列要整齊干凈。

(三)促銷(xiāo)方式

1、促銷(xiāo)內(nèi)容：活動(dòng)期間，B類(lèi)商超開(kāi)展240g或340g捆綁45g香瓜子活動(dòng)。

2、說(shuō)明：240g和340g都進(jìn)店的商超，必須選擇340g進(jìn)行捆綁。

(四)促銷(xiāo)方式

促銷(xiāo)內(nèi)容：選擇當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)選擇一定數(shù)量批發(fā)商開(kāi)展生動(dòng)化陳列競(jìng)賽。陳列合格批發(fā)商將在其被告之合格的2天內(nèi)獲得2件45g_90真心香瓜子。

六、公司資源支持：

1、直轄市：

a、15000張產(chǎn)品海報(bào)

b、戶(hù)外墻體不少于2張產(chǎn)品海報(bào)張貼20xx張空白海報(bào)

c、2卷帷幔

d、500個(gè)插卡

e、500個(gè)跳跳卡

f、500個(gè)吊旗

g、20個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

h、20個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

i、10名導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月工資(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

j、8個(gè)商超捆綁費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

k、30家批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

2、省會(huì)城市：

a、8000張產(chǎn)品海報(bào)

b、1000張空白海報(bào)

c、1卷產(chǎn)品帷幔

d、500個(gè)插卡

e、500個(gè)跳跳卡

f、100個(gè)產(chǎn)品吊旗

g、10個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

h、10個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

i、5名導(dǎo)購(gòu)員兩個(gè)月工資(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

j、5個(gè)商超捆綁費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

k、20家批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用(有客戶(hù)城市，公司承擔(dān)50%)

3、一般地級(jí)市：

a、5000張產(chǎn)品海報(bào)

b、1卷產(chǎn)品帷幔

c、公司承擔(dān)5個(gè)賣(mài)場(chǎng)特價(jià)費(fèi)用50%

d、公司承擔(dān)5個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭費(fèi)用50%

e、公司承擔(dān)15家批發(fā)客戶(hù)陳列費(fèi)用50%

七、方案執(zhí)行：

1、各城市根據(jù)城市級(jí)別參照?qǐng)?zhí)行。

2、為了實(shí)現(xiàn)xxxx年新年新春促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)范和統(tǒng)一，方便公司集中進(jìn)行資源規(guī)劃和配置，全國(guó)市場(chǎng)自xxxx年12月12日起停止提報(bào)xxxx年12月份—xxxx年2月份所有地級(jí)市以上市場(chǎng)促銷(xiāo)方案。(刮卡和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨搭贈(zèng)除外)

3、各省區(qū)必須在xxxx年12月12前，按公司元旦春節(jié)促銷(xiāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提報(bào)省區(qū)活動(dòng)參與城市及活動(dòng)明細(xì)。逾期不報(bào)的公司將不予受理。(詳見(jiàn)《xxxx年新年新春促銷(xiāo)城市提報(bào)表》)

4、深圳、大連、青島、蘇州4城市參照省會(huì)城市標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

5、各城市根據(jù)公司零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)，確定當(dāng)?shù)豄/A、BC、D數(shù)量?；顒?dòng)終端必須符合公司零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)，活動(dòng)開(kāi)展按客觀(guān)數(shù)量執(zhí)行。

6、各城市必須嚴(yán)格按照活動(dòng)內(nèi)容方式執(zhí)行，不得隨意修改。如需調(diào)整必須以書(shū)面形式向銷(xiāo)售部說(shuō)明，報(bào)市場(chǎng)部備案，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

7、導(dǎo)購(gòu)員上班放假時(shí)間安排：

xxxx年12月20日—xxxx年2月7日：正常上班

xxxx年2月8日—xxxx年2月13日：春節(jié)休息

xxxx年2月14日—xxxx年2月23日：正常上班

8、導(dǎo)購(gòu)員工作時(shí)間安排(各城市根據(jù)賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間參照安排)

上午：10：00—12：00

下午：13：00—21：00

9、導(dǎo)購(gòu)員工資：

導(dǎo)購(gòu)員工資采用底薪+提成方式，導(dǎo)購(gòu)員憑賣(mài)場(chǎng)電腦銷(xiāo)售清單，每月進(jìn)行提成核算。

直轄市：700元/月+每銷(xiāo)售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。

省會(huì)城市：500元/月+每銷(xiāo)售1件獎(jiǎng)勵(lì)1元。

10、導(dǎo)購(gòu)員必須每日填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)表。

11、分公司、辦事處商超業(yè)代負(fù)責(zé)無(wú)駐店導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)場(chǎng)的理貨工作。

八、活動(dòng)監(jiān)控：

1、各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)活動(dòng)具體統(tǒng)籌安排。

2、各省區(qū)活動(dòng)城市檢查：

(1)生動(dòng)化檢查不得低于5次/月。

(2)KA、B類(lèi)商超活動(dòng)檢查不得低于5次/月。

(3)批市活動(dòng)不得低于3次/月。

3、檢查必須按表填寫(xiě)檢查記錄。

4、公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將進(jìn)行不定期抽查。

5、市場(chǎng)專(zhuān)員負(fù)責(zé)活動(dòng)最終真實(shí)性核查。

6、公司活動(dòng)督戰(zhàn)小組成員：

(1)活動(dòng)總指揮：曹恒廣

(2)活動(dòng)監(jiān)督：張先義、王祥云、市場(chǎng)專(zhuān)員

(3)活動(dòng)第一負(fù)責(zé)人：

銷(xiāo)售一部：吳孝純、楊福裕

銷(xiāo)售二部：?jiǎn)蜗檫M(jìn)、王化松、方高忠

銷(xiāo)售三部：顧軍、劉學(xué)兵

(4)活動(dòng)第一執(zhí)行人：各省區(qū)經(jīng)理

(5)活動(dòng)協(xié)助：李童、謝孟生、吳召蘭

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇9

【內(nèi)容摘要】

信息化時(shí)代背景下，通信工程企業(yè)迎來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的春天，為自身的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。而與此同時(shí)，作為一種服務(wù)行業(yè)，通信工程企業(yè)間又不可避免地存在激烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)效、搶占市場(chǎng)份額，成為了通信工程企業(yè)面臨的主要問(wèn)題。本文在對(duì)我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象作出分析和論述的基礎(chǔ)上，提出了一些促進(jìn)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議，以期推動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展，滿(mǎn)足人們信息化生活的需求。

【關(guān)鍵詞】

通信工程企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);通信服務(wù)

通信工程作為通信行業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè)，服務(wù)是其本質(zhì)屬性和價(jià)值，關(guān)系到國(guó)計(jì)民生。在信息技術(shù)的支持和推動(dòng)下，通信工程行業(yè)已滲透到我們生活中的多個(gè)領(lǐng)域。現(xiàn)代生活中，我們時(shí)刻感受著通信工程行業(yè)帶來(lái)的便利與快樂(lè)。時(shí)至今日，通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越多地受到人們關(guān)注，因而也迎來(lái)了新的契機(jī)。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為了眾多通信工程企業(yè)共同關(guān)注的話(huà)題，這也是本文研究的意義所在。

一、我國(guó)通信工程企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

總體來(lái)看，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)下，我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)良好。但是，受各種因素的影響，通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不可避免地存在一些問(wèn)題，具體表述如下。

(一)品牌影響力低。品牌形象是通信工程企業(yè)產(chǎn)品、文化、服務(wù)等的外在表現(xiàn)，它在很大程度上決定了企業(yè)能否得到公眾認(rèn)可和消費(fèi)。尤其是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，提升品牌影響力對(duì)促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)具有莫大的益處。然而事實(shí)證明，我國(guó)大多數(shù)通信工程企業(yè)的品牌建設(shè)效果不盡人意。以中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司石家莊分公司為例，雖然其在總公司支持及自身努力下已有一定知名度，但是占有的市場(chǎng)份額與預(yù)定目標(biāo)依然存在差距，這跟它的品牌影響力不無(wú)關(guān)系。造成通信工程企業(yè)品牌影響力的因素有很多，包括科技含量低、服務(wù)水平差以及宣傳不力等。只有廣為人知的企業(yè)品牌，才有可能博得更多客戶(hù)認(rèn)可，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)造更大收益，從而進(jìn)一步穩(wěn)固自己在業(yè)界和市場(chǎng)上的地位。

(二)內(nèi)部動(dòng)力匱乏。長(zhǎng)期受行業(yè)壟斷的影響，我國(guó)通信工程企業(yè)普遍存在產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及服務(wù)優(yōu)化意識(shí)較差的現(xiàn)象。部分通信工程企業(yè)即使制定了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，也給予了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高度重視，但沒(méi)有員工的配合一切都是空談。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是人才。在工作實(shí)踐中，有些通信工程企業(yè)一味地強(qiáng)調(diào)技術(shù)型人才建設(shè)，而一度忽視了對(duì)員工的職業(yè)道德、服務(wù)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，加上人力資源配置不合理，限制了企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。此外，部分通信工程企業(yè)由于內(nèi)部管理制度不完善，不能對(duì)員工作出客觀(guān)、綜合的評(píng)價(jià)，偏重于短期效益考核，員工滋長(zhǎng)了不滿(mǎn)情緒。現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中人是主體，其一切相關(guān)工作的順利開(kāi)展都離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)人才。正是由于企業(yè)發(fā)展與員工職業(yè)發(fā)展的不同步現(xiàn)象，使得通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部動(dòng)力匱乏。

(三)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題。通信工程企業(yè)作為一個(gè)特殊的經(jīng)濟(jì)體，其行為始終受市場(chǎng)的引導(dǎo)和約束。而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其成功與否受多重因素的影響。因而，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要和必要。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國(guó)通信工程企業(yè)同時(shí)面臨著品牌競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)三方面壓力，這也是通信工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要切入點(diǎn)。有的通信工程企業(yè)尚未清楚地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特性，依然沿用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，很難吸引客戶(hù)注意，從而增加了自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的難度。也有部分通信工程企業(yè)忽視了對(duì)市場(chǎng)需求的考察，亦或?qū)κ袌?chǎng)行情掌控不夠精準(zhǔn)，閉門(mén)造車(chē)或盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的一系列營(yíng)銷(xiāo)策略與經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不符，最終造成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)失敗，同時(shí)也在某種程度上增加了成本、浪費(fèi)了資源。

二、促進(jìn)通信工程企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議

通過(guò)對(duì)我國(guó)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，有針對(duì)性地提出了以下幾種促進(jìn)通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議，以供參考和借鑒。

(一)塑造品牌形象。新形勢(shì)下，通信工程企業(yè)必須要深刻認(rèn)識(shí)到品牌塑造對(duì)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略意義，并結(jié)合自身實(shí)際情況逐步加大投入力度。信息化時(shí)代背景下，通信工程企業(yè)可借助各大電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等進(jìn)行品牌宣傳，明確指出自己的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力所在，盡可能吸引客戶(hù)注意，并初步建立其對(duì)企業(yè)的認(rèn)可和信任。在此基礎(chǔ)上，通信工程企業(yè)要重點(diǎn)做好客戶(hù)后期維護(hù)工作。簡(jiǎn)單來(lái)講，通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入先進(jìn)科技，在保證質(zhì)量的前提下不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，從而為廣大顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話(huà)說(shuō):打江山易，守江山難。通信工程企業(yè)品牌形象塑造亦是如此，只有以維護(hù)客戶(hù)利益為根本出發(fā)點(diǎn)，不斷提高自身的服務(wù)水平和質(zhì)量，與客戶(hù)之間建立和諧、穩(wěn)定的關(guān)系，企業(yè)才有可能得到持續(xù)的發(fā)展。

(二)加強(qiáng)內(nèi)部控制。通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并在現(xiàn)有管理制度的基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充和完善，從而營(yíng)造良好的內(nèi)部環(huán)境，提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，為成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)夯實(shí)基礎(chǔ)。具體而言，完善的通信工程企業(yè)內(nèi)部控制制度應(yīng)該包括管理制度、考核制度、激勵(lì)制度以及獎(jiǎng)懲制度等，明確各階段工作的重點(diǎn)，為廣大員工提供公平競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。在一系列制度的保障下，通信工程企業(yè)還應(yīng)該制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，重視員工培訓(xùn)和人文建設(shè)，激勵(lì)他們努力實(shí)現(xiàn)職業(yè)價(jià)值和人生價(jià)值。企業(yè)可以組織員工開(kāi)展多種形式的文化活動(dòng)，潛移默化中培養(yǎng)員工良好的企業(yè)責(zé)任感和認(rèn)同感，不斷提高他們的職業(yè)道德素養(yǎng)，樹(shù)立其正確的創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)以及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。亦或企業(yè)可以通過(guò)培訓(xùn)、講座等活動(dòng)，及時(shí)更新員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)和思想觀(guān)念，培養(yǎng)和提高他們的綜合能力，以使其在本職崗位上得到更好的發(fā)展，并為企業(yè)創(chuàng)造效益。

(三)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。通信工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種特殊的經(jīng)濟(jì)行為，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，旨在促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。除了上述兩項(xiàng)工作外，通信工程企業(yè)成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還需要通過(guò)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)現(xiàn)。實(shí)踐證明，不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)需求千變?nèi)f化。通信工程企業(yè)要想有針對(duì)性地提供服務(wù)、占領(lǐng)市場(chǎng)，必須要精準(zhǔn)地掌控經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，并以此為依據(jù)不斷調(diào)整和優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)方案。通信工程企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)公共信息平臺(tái)，搜集一切與市場(chǎng)需求相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，重新審視自身現(xiàn)有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)服務(wù)結(jié)構(gòu)，有意識(shí)地進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。另外，通信工程企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)行業(yè)交流，共同分析當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并積極借鑒其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)經(jīng)驗(yàn)，藉此彌補(bǔ)自己市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的不足。值得注意的是，單純地依靠他人經(jīng)驗(yàn)并不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，相反還可能限制企業(yè)的發(fā)展空間。因此，通信工程企業(yè)應(yīng)辯證地認(rèn)識(shí)發(fā)展，有選擇性地汲取經(jīng)驗(yàn)，注重推陳出新。

三、結(jié)語(yǔ)

總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)通信工程企業(yè)發(fā)展而言意義重大。未來(lái)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境中，通信工程企業(yè)將面臨更多營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文的相關(guān)研究可能存在不足之處，希望業(yè)界更多學(xué)者關(guān)注通信工程企業(yè)發(fā)展，并深度剖析其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，有針對(duì)性地提出一些改進(jìn)建議，從而保證通信工程企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性和持續(xù)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇10

企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問(wèn)題，發(fā)展也就無(wú)從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性!

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣，營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)運(yùn)作如下：

一、活動(dòng)主題：

關(guān)愛(ài)家庭你我他―――抽獎(jiǎng)大奉送

二、活動(dòng)時(shí)間：

新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三、活動(dòng)目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

四、活動(dòng)內(nèi)容

一)商場(chǎng)內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專(zhuān)題片，最好用大電視播放。

3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。

活動(dòng)步驟：

1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)――專(zhuān)柜產(chǎn)品(待定)。

2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專(zhuān)柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3)在專(zhuān)柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。

4)規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。

5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。

二)商場(chǎng)外sp：

1、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”;“?！痢料M(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。

三)城市社區(qū)促銷(xiāo)：

本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：

1)最好在專(zhuān)柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。

2)必須是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷(xiāo)宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述條件下，先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷(xiāo)定位

1)在社區(qū)促銷(xiāo)，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性;體現(xiàn)促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2)當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

3、社區(qū)促銷(xiāo)內(nèi)容

1)社區(qū)活動(dòng)：

a.主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

試用調(diào)試;促銷(xiāo)人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶(hù)使用該產(chǎn)品，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶(hù)已基本了解操作;說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護(hù)內(nèi)容

試用戶(hù)檔案：試用戶(hù)基本信息表;試用戶(hù)反饋表

3)與社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

借用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng)期間，可以利用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門(mén)衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷(xiāo)，必須與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸，與門(mén)衛(wèi)接觸，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂(lè)部展示等等。如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

4)消費(fèi)者調(diào)查：

消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng)，主體為社區(qū)的成年人，在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并回答問(wèn)題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫(xiě)分析報(bào)告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。

5)試用者座談會(huì)(在各城市社區(qū)促銷(xiāo)初期進(jìn)行)

地點(diǎn)：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。

時(shí)間;在體驗(yàn)試用后，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

參加人：控制在20人下，要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶(hù)。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會(huì)層次。

聯(lián)絡(luò)人;促銷(xiāo)管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門(mén)衛(wèi)

座談會(huì)內(nèi)容：

試用體驗(yàn)感受;對(duì)產(chǎn)品看法;對(duì)公司看法;對(duì)產(chǎn)品接受程度;促銷(xiāo)管理者說(shuō)明產(chǎn)品、項(xiàng)目來(lái)源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品

會(huì)談方式;互動(dòng)交流、說(shuō)明拉動(dòng)

6)社區(qū)訂購(gòu)：

社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷(xiāo)和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。社區(qū)訂購(gòu)可以在試用者座談會(huì)上訂購(gòu)，也可以在門(mén)衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

7)籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷(xiāo)和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西，人們?cè)诮邮軙r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過(guò)程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種沒(méi)有設(shè)想到的問(wèn)題，有一個(gè)保持聯(lián)系的方式可以讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴，這樣一來(lái)既可以避免負(fù)面影響也可以形成良好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛(ài)小孩、老人，關(guān)愛(ài)家庭主題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂(lè)部，也是在無(wú)形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢?

機(jī)會(huì)點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動(dòng)室，中間商通過(guò)攢助一些活動(dòng)工具就可以在這里長(zhǎng)期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說(shuō)是一條實(shí)惠有效的通路。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過(guò)俱樂(lè)部銷(xiāo)售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。

在今后的企業(yè)發(fā)展中，對(duì)基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，對(duì)企業(yè)發(fā)展大有裨益，市場(chǎng)是殘酷的，只有不斷的去開(kāi)拓創(chuàng)新，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途，這就是發(fā)展的最根本，這樣的發(fā)展才可以成為成功!