室內(nèi)設(shè)計(jì)師如何談單

【資料圖】

四、觀察和揣摩客戶的心理

談單技巧

1、怎樣與成功男士談單?

答：①、觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。

②、當(dāng)此人內(nèi)向，對(duì)裝修很模糊時(shí)，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

③、此類人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說(shuō)服力，讓他相信你。

④、標(biāo)新立異、自負(fù)，是此類客戶的弱點(diǎn)，不要讓客戶到家這后像進(jìn)入了辦公室，要從給客戶營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談。

⑤、該類客戶虛榮心強(qiáng)，因此可側(cè)面說(shuō)他是個(gè)成功人士等等。

⑥、談單時(shí)對(duì)自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。

⑦、可談?wù)勶L(fēng)水、該類客戶一般很唯心，渴望帆風(fēng)順，可抓住此心理特征。

2、對(duì)女士的談單技巧：

①、首先觀察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。

②、女的喜歡聽(tīng)色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)。

③、成功女性主觀意識(shí)很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。

④、接待時(shí)要生動(dòng)接待，要有說(shuō)服力，要說(shuō)“NO”。

3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來(lái)。來(lái)著客戶走，敢于消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)。

4、消費(fèi)能力有限的單

①、不要嫌單小，誠(chéng)信接待客戶(坐姿、交談)

②、講清公司的工作流程

流程：

1、問(wèn)候，互換姓名。

2、簡(jiǎn)單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。

3、服務(wù)范圍(三天內(nèi)出平面方案)

5、第一次與客戶談平面方案的流程：

1、先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營(yíng)造出一個(gè)輕松融洽的氛圍。

2、先將本次方案的整個(gè)風(fēng)格定位、材料運(yùn)用和自己的構(gòu)想講給客戶聽(tīng)。

3、然后從進(jìn)戶門開(kāi)始，按照人的行走路線，一個(gè)房間一個(gè)房間的跟客戶講解。

4、談單過(guò)程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，并要認(rèn)真傾聽(tīng)他的想法，從客戶的表達(dá)中去揣摩客戶對(duì)方案的認(rèn)可程度和接受程度。

5、談單過(guò)程中要留有余地，對(duì)自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶，告訴它這個(gè)方案有多好?？闪粲杏嗟刂v明引設(shè)計(jì)好的方面，同時(shí)告訴對(duì)方對(duì)此腦海中有一個(gè)更好的方案，下次做出來(lái)給他看。

6、談單過(guò)程中要與客戶拉拉家常，側(cè)面了解客戶的職業(yè)。

五、技巧性的對(duì)待客戶的問(wèn)題

1、假如一個(gè)客戶對(duì)某個(gè)方案認(rèn)可時(shí)，你怎樣回答?

答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢(shì)(或者材料)。

2、假如某個(gè)客戶某個(gè)方案無(wú)法接受時(shí)，你怎樣回答?

答：您真有見(jiàn)解，我這樣做的原因是、、、、、、不過(guò)，在這樣做的tine可能在、、、、、、方面考慮欠佳，不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，我仔細(xì)再給您考慮一個(gè)更佳的方案，保您滿意。

3、假如客戶對(duì)某個(gè)“出位”方案表示懷疑時(shí)，你怎樣回答?

答：先對(duì)自己的設(shè)計(jì)要有信心，肯定的告訴客戶你的真實(shí)想法。同時(shí)告訴客戶，我當(dāng)初在做這個(gè)方案時(shí)也考慮到您在這方面可能會(huì)有點(diǎn)難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來(lái)能感覺(jué)到不一般的品位出來(lái)。當(dāng)然，如果你堅(jiān)持不要這樣設(shè)計(jì)我也可以更改，但是我覺(jué)得這一塊兒是你家里的一個(gè)亮點(diǎn)，最好不要省略。

4、當(dāng)你與客戶一塊兒去量房時(shí)，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答?

答：現(xiàn)在人不是講要理性消費(fèi)嗎?我覺(jué)得您這房型挺好的，不浪費(fèi)又剛好夠用，(通風(fēng)、采光效果好呀、、、、、、)你這就是理性消費(fèi)。

5、當(dāng)客戶全盤否定方案時(shí)，你怎樣回答?

答：這個(gè)方案沒(méi)能得到您的認(rèn)同也是正常的，罽設(shè)計(jì)本來(lái)就是一仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的東西。其實(shí)這個(gè)方案設(shè)計(jì)很認(rèn)真的考慮了好幾個(gè)晚上，特別某某(可列舉幾個(gè)設(shè)計(jì)較好的地方)地方，設(shè)計(jì)師是做了好幾個(gè)方案后比較決定的。

但是裝修設(shè)計(jì)是需要設(shè)計(jì)師與客戶間進(jìn)行充分的溝通才行。

也許，在前期過(guò)程中，大家之間的溝通太少了。如果您對(duì)我們?nèi)匀恍湃蔚脑挘蠹铱稍贉贤ㄒ幌?，把你的想法告訴我們，我們看能不能再給你考慮一個(gè)更好、更適合你的方案出來(lái)?當(dāng)然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給你再推薦其它的設(shè)計(jì)師給您出套方案看看，您看怎么樣?

任何一個(gè)單子談成搞提一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的，因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。

第一，心理上做好充足的準(zhǔn)備

總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專業(yè)出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專業(yè)老師們!同時(shí)告戒那些剛畢業(yè)就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的!做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的!業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半!

所以，做業(yè)務(wù)不員心態(tài)一定要積極!

第二，臉皮夠厚!

這里通常還有個(gè)誤區(qū)!當(dāng)你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚!的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么?不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話?還是害羞?其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系!這里就要厚的有水平了!你給業(yè)主打電話說(shuō)什么?你再見(jiàn)業(yè)主該怎么說(shuō)?舉止該如何?我那幾天在那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳!討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎?此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢?從一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也可以說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧!

所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量!

第三，專業(yè)知識(shí)

這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)!也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主只要和單子說(shuō)：“886“。這里的專業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了!(涉及到設(shè)計(jì)、室內(nèi)施工、建筑結(jié)構(gòu)、材料、環(huán)保、報(bào)價(jià)、、、、、、)你能保證業(yè)主突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎?

所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專業(yè)知識(shí)一定要掌握好!

第四，對(duì)于自己所在公司的情況熟悉!

這是一個(gè)很低級(jí)的失誤!比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)，管理費(fèi)收多少等等。可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司!

所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧!

第五，信息的來(lái)源上做文章!

面對(duì)在裝修過(guò)程的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主!家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了。

所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的!

第六，堅(jiān)持就是勝利!

做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是很漫長(zhǎng)的。堅(jiān)持不懈古人的成語(yǔ)還是有道理的!

第七，工作力度夠很!

也可以說(shuō)不夠狠!快吃飯了這點(diǎn)就舉個(gè)例子說(shuō)明吧!業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30——17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了!這時(shí)候就是你的SHOW TIME了(不過(guò)自己的業(yè)余時(shí)間就沒(méi)了你自己看著辦吧!)

成功從某種意義上來(lái)說(shuō)是自我的犧牲!

關(guān)于公司提高談單率的幾點(diǎn)建議：

1、提高自身綜合實(shí)力。

2、善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力(多數(shù)的)，一個(gè)公司四個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)松勁25%的機(jī)會(huì)就沒(méi)了!呵呵，算算是少25%的機(jī)會(huì)還是給400元(或者更低)好呢?

3、騙錢已經(jīng)是幾年前的美麗的童話了!現(xiàn)在要做大想賺錢靠的就是誠(chéng)信!

4、報(bào)價(jià)要靈活，不光要業(yè)主接收還要把對(duì)手給報(bào)死。

一、教你怎么說(shuō)死裝修行業(yè)的那些所謂在公司!

名氣?

羊毛出在羊身上，廣告費(fèi)最后還是落實(shí)在業(yè)主頭上!

施工質(zhì)量?

目前任何一家裝修公司都沒(méi)有自己的工人。都是在大街上拉來(lái)的～區(qū)別在于和施工隊(duì)伍合作的長(zhǎng)短而已。，對(duì)于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少!所以我們的質(zhì)量一樣有保證。

專供材料?

你可以試著問(wèn)那些說(shuō)自己的材料是指定的公司，沒(méi)有一家具有生產(chǎn)能力的!所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)!而你使用我公司的材料是市場(chǎng)上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽(yù)的產(chǎn)品!試問(wèn)那種材料讓你心中更加有數(shù)?

***公司說(shuō)這種材料已經(jīng)被淘汰了你們?cè)趺催€用?

如果這個(gè)材料真被淘汰了!你又怎么知道這個(gè)材料呢?為什么還有人在大量使用呢?這家公司之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樗麄兒瓦@個(gè)品牌的材料有合作，買它的話一定利潤(rùn)是最大化的!至于你說(shuō)的那些比較，我可以告訴你他給所說(shuō)的只是他們優(yōu)點(diǎn)和別人的缺點(diǎn)比!任何一個(gè)材料的存在必然有其優(yōu)勢(shì)所在，只是在比較中取舍，看那個(gè)更適合自己而已!

***公司在全國(guó)有多少多少分公司設(shè)計(jì)師有多少多少?

這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已!設(shè)計(jì)師的多少最后落實(shí)到家裝上都是設(shè)計(jì)師一對(duì)一的服務(wù)，有時(shí)只能體現(xiàn)在工裝上面!

我看***公司店面有好多在西安面積也好大。

說(shuō)白了我們?cè)谫Y金上不如他們，因?yàn)槲覀兏F所以我們很珍惜每一個(gè)單子。提供最完美的服務(wù)!只有這樣才能形成一個(gè)好的循環(huán)發(fā)展壯大自己!所以，我們很需要和你進(jìn)行愉快的合作!