如何正確把握商務(wù)談判的策略

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在談判過(guò)程中，常常遇到各種問(wèn)題，首先要分析并找出關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物，以有針對(duì)性地制定應(yīng)對(duì)技巧，這是取得談判成功的重要手段。那么，如何正確把握商務(wù)談判的策略？下面小編帶大家一起看看！

如何正確把握商務(wù)談判的策略 篇1

1、開(kāi)局策略

談判開(kāi)局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。

在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠(chéng)相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項(xiàng)式：縱向議題策略

要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái)，表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動(dòng)策略

投石問(wèn)路：通過(guò)巧妙提問(wèn)，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。

特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。

2、磋商階段常用策略

2.1 針對(duì)對(duì)方策略

聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

幽默拒絕法策略，是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。

2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略

吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。一般來(lái)說(shuō)，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”。企合邦異業(yè)合作網(wǎng)www.hfyylm.com原創(chuàng)文章

故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。

2.3 針對(duì)價(jià)格策略

⑴ 報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：

第一，對(duì)賣方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。

第二，盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意，甚至于不理睬，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，也不能“漫天要價(jià)”，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。

第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。

第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價(jià)的策略談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

以理服人，見(jiàn)好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價(jià)策略還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：

第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。

第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。

第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。

2.4 針對(duì)談判過(guò)程的策略

以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式。主要有：擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來(lái)隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“不”。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對(duì)方無(wú)法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí)，可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。

⑵ 針?shù)h相對(duì)商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針?shù)h相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。

⑶ 最后通牒最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類的感覺(jué)。

⑷ 軟硬結(jié)合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬將死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求，放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針?shù)h相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過(guò)于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語(yǔ)失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得軟弱可欺。

商務(wù)談判技巧與策略總結(jié)

在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。

談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。

如何正確把握商務(wù)談判的策略 篇2

一、營(yíng)造良好的談判氣氛

營(yíng)造談判氣氛是開(kāi)展談判應(yīng)做的第一項(xiàng)工作，每一場(chǎng)談判都有其獨(dú)特的氣氛，有的氣氛熱烈、積極；有的氣氛冷淡、緊張，但是，無(wú)論什么樣的談判，都應(yīng)努力創(chuàng)造一種和諧的"交流氣氛。那么，到底該怎樣去建立良好的談判氣氛呢？

（一）友好的態(tài)度

談判進(jìn)行之前，談判者應(yīng)以友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前，肩膀要放松，目光中要表現(xiàn)出你可信、可親的自信。

（二）舉止輕松自如

談判人員的言談舉止反映了他們的信心，所以談判者不要慌慌張張、毫無(wú)涵養(yǎng)，言談舉止要大方得體，輕松自如，否則在心理上就先輸了。

（三）儀表得體

服裝要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不要太奇異，重要的是要干凈得體?？傊?，談判氣氛對(duì)談判進(jìn)程是十分重要的，談判人員應(yīng)善于利用靈活的技巧，來(lái)影響、建立一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。

二、當(dāng)眾談判的問(wèn)答技巧

（一）巧提問(wèn)題是談判的重要技巧

提問(wèn)是獲得信息的一種手段，通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。不同的談判過(guò)程，獲得信息的提問(wèn)方式也不同，如“你認(rèn)為如何？”這是一般性的提問(wèn)；“是不是？你認(rèn)為呢？”是探尋性提問(wèn)“是這樣，還是那樣？”這屬于選擇性的提問(wèn)等，提問(wèn)的方式有很多。例如：你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬(wàn)元，而老板最多只能給你1.5萬(wàn)元。老板如果說(shuō)“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬(wàn)元到1.5萬(wàn)元，你想要多少？”很明顯，你會(huì)說(shuō)“1.5萬(wàn)元”，而老板又好像不同意說(shuō)：“1.3萬(wàn)元如何。”你繼續(xù)堅(jiān)持1.5萬(wàn)元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取2萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。

在談判時(shí)，并不是為了提問(wèn)而提問(wèn)，而是要有一定的技巧，才能達(dá)到一定的效果。談判者要避免提出一些含有錯(cuò)誤、假定或敵意的問(wèn)題，只有提出的問(wèn)題恰當(dāng)、有針對(duì)性，才有利于談判者之間有效的磋商。例如，有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎？”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，技巧高明才能贏得期望的談判效果。

（二）應(yīng)答的技巧

有問(wèn)必有答，談判過(guò)程中的應(yīng)答，更是一個(gè)證明、結(jié)實(shí)、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過(guò)程。問(wèn)得不當(dāng)，或者是答得不好，都會(huì)使己方陷入被動(dòng)。談判中的應(yīng)答，不是以正確與否來(lái)運(yùn)用的，而是基于談判效果的需要，來(lái)決定該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，以及該怎么說(shuō)的。所以，在談判過(guò)程中不僅提問(wèn)的技巧重要，應(yīng)答的方式也很重要。例如：有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問(wèn)售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎？”售票員說(shuō)：“可以，不過(guò)它也必須像人一樣，把雙腳放在地上?！笔燮眴T沒(méi)有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。

三、當(dāng)眾談判打破僵局的技巧

在談判過(guò)程中，常常遇到僵局的情況，要想打破僵局需要一定的策略，首先要分析并找出造成僵局的關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物，以及其受哪些因素的影響和制約，這樣我們就可以有針對(duì)性地制定打破僵局的方案或應(yīng)對(duì)技巧，一般情況下，我可以采取以下策略：

（一）保持冷靜

遇到僵局時(shí)如果言辭過(guò)于沖動(dòng)、尖刻，會(huì)形成感情對(duì)立，不利于打破僵局，應(yīng)保持冷靜的頭腦，心平氣和的解決問(wèn)題。這時(shí)可以討論一些輕松的話題來(lái)緩解緊張的氣氛。

（二）換角度解決問(wèn)題

采用不同的方法重新解釋問(wèn)題，或是提供新的理由、新的信息，從另一角度達(dá)成某些方面的一致。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，雙方可以站在對(duì)方的角度，設(shè)身處地的去思考存在的問(wèn)題，這樣對(duì)消除誤解與分歧，打破僵局，建立雙方都能接受的方案，有更積極的推動(dòng)作用。

（三）有針對(duì)性地解決問(wèn)題

雙方人員可以有針對(duì)性地解決問(wèn)題，這時(shí)可以根據(jù)存在的問(wèn)題，考慮是否能提出可代替的第三方案。如果雙方中的一方作出了合理方案，那么主動(dòng)權(quán)就被此方所掌握，這樣既能維護(hù)自身的利益，又兼顧了雙方的利益。

（四）暫時(shí)休會(huì)

遇到僵局時(shí)暫時(shí)休會(huì)可以使雙方整理思路，尋求解決方案，在休會(huì)前可以進(jìn)行一次詳細(xì)地解釋，使雙方在休會(huì)時(shí)可以進(jìn)一步的思考。

（五）做出合理退讓

如果僵局存在的問(wèn)題相對(duì)于促成合作，僅僅是一個(gè)小小的損失，那么有效的退讓總比匆匆散場(chǎng)要經(jīng)濟(jì)劃算得多。

四、當(dāng)眾談判達(dá)成協(xié)議的技巧

談判時(shí)要爭(zhēng)取速戰(zhàn)速?zèng)Q，快速達(dá)成協(xié)議。談判的戰(zhàn)線不宜拉得太長(zhǎng)太久，否則即浪費(fèi)了大量的時(shí)間，又花費(fèi)很多的精力，使雙方感覺(jué)疲憊不堪，最后影響談判效果。那么，要想迅速達(dá)成協(xié)議，我們應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.制定多套談判方案

俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，談判也是一樣，在談判前應(yīng)多準(zhǔn)備幾種不同的談判目標(biāo)和談判方案，這對(duì)達(dá)成協(xié)議有很大的幫助。我們可以把這些方案分成主要和次要兩類，當(dāng)主要協(xié)議很難達(dá)成時(shí)，可以根據(jù)談判的情況變化而改變談判方案，這有利于協(xié)議的快速達(dá)成。

2.從容易統(tǒng)一的觀點(diǎn)入手

談判開(kāi)始時(shí)，應(yīng)從雙方易于達(dá)成一致的觀點(diǎn)入手，如果一開(kāi)始就擺出棘手問(wèn)題，將會(huì)使談判開(kāi)始就陷入尷尬的境地，這對(duì)談判的繼續(xù)順利進(jìn)行很不利。所以，談判前應(yīng)多了解對(duì)手的情況，從對(duì)方已有經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題出發(fā)，然后再解決下面的棘手問(wèn)題，這樣談判的進(jìn)行就會(huì)順利很多。

3.應(yīng)以雙方利益為基礎(chǔ)

談判是為了達(dá)到雙贏的目的，不是只為了達(dá)到己方的目的，還要考慮對(duì)方的利益。如果談判時(shí)置對(duì)方的利益于不顧，這樣就會(huì)影響協(xié)議的順利達(dá)成。因此，要想迅速達(dá)成協(xié)議，就要站在雙方的立場(chǎng)上來(lái)考慮彼此的利益，從而提出大家都能滿意的方案。

4.在小問(wèn)題上不要斤斤計(jì)較

俗話說(shuō)“占小便宜吃大虧”，談判時(shí)，要以大局為重，不要因?yàn)橐恍┬?wèn)題上的斤斤計(jì)較而浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間，要適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)大度。以損失小利益來(lái)獲取大利益，還有什么可計(jì)較的呢？