2016年《個(gè)人理財(cái)》考試模擬試題及答案

一、單項(xiàng)選擇

【資料圖】

1. 從業(yè)人員從自己的親朋好友、過(guò)去曾經(jīng)結(jié)緣的人開始開展業(yè)務(wù)，這種方法稱為【　B　】。

A.親緣法 B.緣故法 C.友情法 D.就近法

2.個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將重點(diǎn)開發(fā)的客戶群稱為【　C　】。

A.消費(fèi)者 B.理財(cái)產(chǎn)品消費(fèi)者 C.目標(biāo)客戶 D.潛在目標(biāo)客戶

3.運(yùn)用介紹法拓展客戶資源的特點(diǎn)是【　D　】。

A.成本低 B.高速度 C.容易成功 D.利用他人的影響力建立口碑

4.下列選項(xiàng)不屬于建立客戶關(guān)系的內(nèi)容是【　B　】。

A.明確目標(biāo)市場(chǎng) B.收集客戶私人信息 C.處理投訴 D.維護(hù)客戶關(guān)系

5.從業(yè)人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的方法是【　A　】。

A.直接法 B.間接法 C.緣故法 D.介紹法

6.從業(yè)人員運(yùn)用哪種方法開發(fā)客戶時(shí)不受得失心的影響?【　D　】

A.介紹法 B.間接法 C.緣故法 D.直接法

7.從業(yè)人員拜訪客戶時(shí)應(yīng)當(dāng)理直氣壯，這是基于【　C　】。

A.從業(yè)人員有吸引人的魅力 B.從業(yè)人員有優(yōu)秀的口才

C.從業(yè)人員的行為能給客戶帶來(lái)利益 D.從業(yè)人員的產(chǎn)品能保證收益率

8.開發(fā)客戶的主要方法是【　B　】。

A.產(chǎn)品開發(fā) B.與客戶溝通 C.推銷 D.降價(jià)

9.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)，客戶從從業(yè)人員手中得到的是【　D　】。

A.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 B.周到的服務(wù) C.銀行的推銷 D.客戶需求的滿足

10.收集客戶個(gè)人信息的方法，不包括【　C　】。

A.填寫登記表 B.與客戶交談 C.向第三人打聽 D.使用心理測(cè)試問(wèn)卷

11.客戶與銀行合作的心路歷程的第一步是【　B　】。

A.產(chǎn)生欲望 B.引起注意 C.發(fā)生興趣 D.采取行動(dòng)

12.來(lái)自客戶方的妨礙理財(cái)業(yè)務(wù)開展的常見心理因素是【　D　】。

A.自我吹噓 B.目標(biāo)缺失 C.被動(dòng)接受 D.自我設(shè)防

13.能表明從業(yè)人員重視對(duì)方、認(rèn)真對(duì)待的公關(guān)技巧是【　A　】。

A.細(xì)心聆聽 B.雄辯滔滔 C.引經(jīng)據(jù)典 D.拍馬溜須

14.客戶滿意不斷強(qiáng)化導(dǎo)致【　C　】。

A.產(chǎn)品質(zhì)量上升 B.產(chǎn)品價(jià)格下降 C.客戶信任 D.終身客戶

15.客戶信任的三個(gè)層次不包括【　D　】。

A.認(rèn)知信任 B.情感信任 C.行為信任 D.心理信任

16.【　D　】總是最新鮮、最牢固、最深刻的，是社會(huì)交往中認(rèn)識(shí)對(duì)方的先導(dǎo)。

A.語(yǔ)言環(huán)境 B.第一印象 C.衣著打扮 D.行為舉止

17.在理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)中扮演著成敗得失的關(guān)鍵角色的是【　B　】。

A.從業(yè)人員的禮 B.產(chǎn)品展示的場(chǎng)所儀 C.客戶的參與人數(shù) D.與客戶的溝通

18.溝通準(zhǔn)備階段的第一要?jiǎng)?wù)是【　A　】。

A.明確共同目標(biāo) B.確定溝通策略 C.背熟要說(shuō)的話語(yǔ) D.微笑面對(duì)客戶

19.關(guān)于拜訪的時(shí)間的確定，以下說(shuō)法不恰當(dāng)?shù)氖恰尽　】。

A.拜訪之前，應(yīng)當(dāng)電話預(yù)約 B.必須告訴客戶此次拜訪所要占用的時(shí)間長(zhǎng)度

C.從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)在自己最方便的時(shí)候拜訪客戶

D.事先約好的會(huì)面，最好提供兩個(gè)以上的見面時(shí)間供客戶決定

20.屬于金融服務(wù)建議書的應(yīng)包含的內(nèi)容是【　A　】。

A.客戶的基本資料 B.以開發(fā)客戶的文件資料

C.本銀行的基本資料 D.本銀行不提供的產(chǎn)品和服務(wù)

21.在個(gè)人理財(cái)服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)中，最高層次的是【　D　】。

A.優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 B.超值服務(wù) C.超值維護(hù) D.知識(shí)維護(hù)

22.顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心是【　D　】。

A.提供投資建議 B.傳授投資技巧 C.交流理財(cái)規(guī)劃的技巧和心得，產(chǎn)生共鳴

D.發(fā)揮從業(yè)人員對(duì)客戶的顧問(wèn)、咨詢、維護(hù)功能，謀求買賣雙方的長(zhǎng)期信任與合作

23.銀行對(duì)待客戶投訴的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是【　A　】。

A.積極面對(duì)，懷著感恩的心 B.消極面對(duì)，避免擴(kuò)大影響范圍

C.積極與客戶展開辯論，維護(hù)銀行產(chǎn)品的形象 D.滿足所有投訴客戶的所有需求

24.以下屬于開放式問(wèn)題的是【　B　】。

A.要不要在資產(chǎn)組合中加入XX股票?

B.央行在上周又上調(diào)存款準(zhǔn)備金了，對(duì)此您怎么看?

C.您能否告訴我您的年齡? D.您打算到50歲再開始規(guī)劃退休，這會(huì)不會(huì)太遲了?

25.采用哪種提問(wèn)方式可以提高信息采集的效率?【　C　】

A.開放式問(wèn)題 B.澄清式問(wèn)題 C.封閉式問(wèn)題 D.引導(dǎo)式問(wèn)題

26.從業(yè)人員最容易面對(duì)的客戶是【　C　】。

A.喜歡炫耀的`人 B.令人討厭的人 C.知識(shí)淵博的人 D.優(yōu)柔寡斷的人

27.對(duì)客戶拒絕的理解不恰當(dāng)?shù)氖恰尽　】。

A.拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作 B.客戶之所以拒絕，有可能是心理有顧慮

C.客戶的拒絕行為也能為從業(yè)人員提供有意義的提示

D.客戶提出拒絕，從業(yè)人員就沒(méi)有回旋的余地

28.下列是處理“拒絕”的態(tài)度，不恰當(dāng)?shù)囊豁?xiàng)是【　C　】。

A.以平常心面對(duì)拒絕 B.始終誠(chéng)實(shí)和謙虛

C.和客戶展開爭(zhēng)論 D.需要有信心和權(quán)威感

29.不屬于銀行從業(yè)人員明確溝通目標(biāo)時(shí)考慮的內(nèi)容是【　C　】。

A.要建立什么樣的合作關(guān)系?是長(zhǎng)期合作，還是短期合作

B.要從哪些方面合作?是全方位合作，還是單項(xiàng)合作

C.什么時(shí)間完成合作? D.要用什么樣的溝通方式合作?

30.商談中的大忌不包括【　B　】。

A.打斷別人的話 B.向?qū)Ψ奖砻髡\(chéng)意 C.抓住對(duì)方過(guò)失攻擊對(duì)方

D.說(shuō)法太多

31.在商談中，當(dāng)沒(méi)聽清楚對(duì)方的談話時(shí)，應(yīng)【　D　】。

A.馬上打斷客戶的話題以詢問(wèn)清楚 B.不作任何表示，讓對(duì)方繼續(xù)

C.根據(jù)前言后語(yǔ)猜測(cè) D.有禮貌地回問(wèn)

32.從業(yè)人員進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)，開發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)是【　B　】。

A.了解客戶 B.選擇目標(biāo)客戶 C.與客戶建立信任 D.與客戶溝通

33.【　D　】是基于基礎(chǔ)層面的信任，它可能因?yàn)橹救?、環(huán)境的變化轉(zhuǎn)移。

A.產(chǎn)品信任 B.服務(wù)信任 C.情感信任 D.認(rèn)知信任

34.非正式溝通渠道不包括【　B　】。

A.即時(shí)通訊工具QQ B.辦公室桌面面談 C.手機(jī)短信交流

D.一起吃飯聊天

35.面對(duì)僵局時(shí)，從業(yè)人員不應(yīng)當(dāng)【　D　】。

A.主動(dòng)跨出一步 B.變換一下商談話題 C.改變商談時(shí)間表

D.等待對(duì)方開啟話題

36.在開發(fā)客戶中，直接法不具有【　B　】特性。

A.市場(chǎng)量大，客戶處處有 B.容易接近

C.以量取質(zhì) D.無(wú)得失心

37.向客戶提問(wèn)的方式不包括【　B　】。

A.封閉式的提問(wèn) B.間接式的提問(wèn)

C.引導(dǎo)式的提問(wèn) D.開放式的提問(wèn)

38.與客戶溝通時(shí)的非語(yǔ)言技巧不包括【　C　】。

A.面部表情要放松，無(wú)論是否同意客戶的觀點(diǎn)，盡量保持微笑

B.交談時(shí)眼睛要注視著客戶，這表示傾聽和理解客戶的回答

C.在表達(dá)自己的意見時(shí)，不應(yīng)該使用手勢(shì)，以給客戶一個(gè)專業(yè)、嚴(yán)肅的形象、使其信服

D.保持直立的坐姿，這能夠使客戶感到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專心和敬業(yè)精神

39.贊美的四大法則不包括【　A　】。

A.事先準(zhǔn)備些贊美的話，背下來(lái) B.要融入客戶的公司和家庭

C.一定要簡(jiǎn)要、白話、流利順暢、要講平常所說(shuō)的話

D.要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方

40.在客戶營(yíng)銷的診斷階段之前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員不需要做到【　D　】。

A.能夠衡量客戶關(guān)注度并獲取對(duì)提高關(guān)注高有價(jià)值的建議

B.能夠?qū)蛻粲?、客戶行為和客戶滿意以及如何改變這些因素有新的機(jī)會(huì)

C.能夠指出一條陽(yáng)光大道，沿著這條大道可以對(duì)銀行其他的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員或其他部門的營(yíng)銷深入實(shí)施

D.能夠?qū)蛻暨M(jìn)行分級(jí)

二、多項(xiàng)選擇

1.理想的目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)具備的條件是【　 ABCD　】。

A.客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求

B.客戶必須有足夠大的需求容量來(lái)吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)

C.本銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求

D.本銀行必須有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

E.本銀行必須保證金融產(chǎn)品能達(dá)到客戶要求的收益率

2.運(yùn)用緣故法尋找目標(biāo)客戶的特性是【　BDE　】。

A.目標(biāo)客戶群體龐大 B.容易接近，不需過(guò)多的寒暄和客套即可切入主題

C.效率最高 D.較易成功 E.得失心重，害怕遭拒絕而丟面子

3.運(yùn)用介紹法開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)做到【　ABCDE　】。

A.在開發(fā)客戶的過(guò)程中盡量展示本銀行和從業(yè)人員自身的魅力

B.樹立良好的形象，取得客戶的認(rèn)同，使客戶愿意幫助介紹客戶

C.讓客戶切身感受到從業(yè)人員營(yíng)銷的金融產(chǎn)品的確非常好

D.真誠(chéng)感謝客戶介紹了新的客戶 E.為客戶介紹的新客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

4.開發(fā)客戶中使用的直接法的特點(diǎn)是【　ABDE　】。

A.市場(chǎng)無(wú)限大，客戶處處有 B.無(wú)得失心 C.效率高

D.以量取質(zhì) E.即使開發(fā)不成功，從業(yè)人員也不容易受打擊

5.運(yùn)用直接法開發(fā)客戶時(shí)應(yīng)當(dāng)做到【　ABCDE　】。

A.多渠道收集有關(guān)目標(biāo)客戶的信息 B.消除先入為主的思想 C.有信心

D.準(zhǔn)備充分 E.做好吃閉門羹的心理準(zhǔn)備

6.了解客戶包含的內(nèi)容有【　BCDE　】。

A.目標(biāo)客戶的興趣愛(ài)好 B.目標(biāo)客戶的金融需求目標(biāo)，包括短期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)

C.目標(biāo)客戶金融需求的內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ) D.目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀

E.本銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶中的表現(xiàn)

7.打破客戶的自我設(shè)防心理的有效途徑是【　ABD　】。

A.開放性問(wèn)題 B.注意傾聽 C.作出書面承諾

D.觀察有效的信息來(lái)源 E.運(yùn)用雄辯的口才說(shuō)服客戶

8.在溝通前準(zhǔn)備工作中，需要研究收集的客戶信息有【　BCD　】。

A.收集與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的資料 B.客戶目前遇到的相關(guān)問(wèn)題和特殊需求

C.客戶的個(gè)性特征，家庭情況 D.掌握與客戶興趣相關(guān)的知識(shí)

E.分析評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)

9.與客戶溝通可以選擇的方式有【　ABCDE　】。

A.書面語(yǔ)言 B.口頭語(yǔ)言 C.身體語(yǔ)言 D.圖像語(yǔ)言 E.多媒體語(yǔ)言

10.客戶信任可以分為【　BDE　】。

A.認(rèn)知信任 B.理念信任 C.服務(wù)信任 D.情感信任 E.行為信任

11.行為信任的表現(xiàn)有【　ACDE　】。

A.與銀行維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系并重復(fù)購(gòu)買 B.當(dāng)受到一些不平等待遇時(shí)不會(huì)投訴

C.對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注 D.尋找鞏固對(duì)銀行信任的信息

E.求證不信任的信息

12.下列哪些屬于非正式溝通?【　ABCDE　】

A.選擇非正式的商談對(duì)象 B.選擇非正式的商談時(shí)間 C.選擇非正式的商談場(chǎng)合

D.選擇非正式的商談話題 E.選擇非正式的商談方式

13.獲得良好的第一印象的主要方法有【　ABCD　】。

A.微笑、開朗的表情 B.誠(chéng)懇的態(tài)度 C.干凈利落的動(dòng)作

D.誠(chéng)懇的態(tài)度 E.周到細(xì)致的服務(wù)建議書

14.如何建立起客戶信任?【　AE.要加BCDE　】

A.樹立良好的第一印象 B.要有一個(gè)好的開場(chǎng)白

C.以誠(chéng)相待，要對(duì)客戶專心 D.要能相互傾訴 E. 大拜訪的頻率

15.提議是溝通中提出銀行方面的合作意向，提議的類型有【　AD　】。

A.試探性的提議 B.非正式性的提議 C.可行性的提議 D.條件式的提議 E.專業(yè)性的提議

16.選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，因該考慮【　BDE　】。

A.細(xì)分市場(chǎng)的客戶價(jià)值 B.細(xì)分市場(chǎng)的需求潛力、盈利水平、市場(chǎng)占有率

C.細(xì)分市場(chǎng)是否最有利可圖 D.銀行在該目標(biāo)市場(chǎng)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力

E.銀行是否能在有限的資源下獲得最大收益

17.確定溝通目標(biāo)就要回答以下哪些問(wèn)題?【　ABCD　】

A.要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系還是建立短期合作關(guān)系? B.要從哪方面進(jìn)行合作?

C.要用什么方式合作? D.要從什么時(shí)間開始合作?

E.要在什么地點(diǎn)開始合作?

18.在適時(shí)拿出可行性提議的過(guò)程中，要注意把握好的是【　ABCDE　】。

A.提議要能滿足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求

B.提議要能巧妙地表達(dá)本行的需求

C.要學(xué)會(huì)清楚簡(jiǎn)要地提出提議 D.注意提議提出的策略

E.注意提議中的發(fā)盤和接盤的問(wèn)題

19.客戶維護(hù)的方法有【　ABCDE　】。

A.上門維護(hù) B.超值維護(hù) C.知識(shí)維護(hù)

D.情感維護(hù) E.顧問(wèn)式營(yíng)銷維護(hù)

20.超值維護(hù)的作用形式包括【　ABCE　】。

A.追求超越常規(guī)維護(hù)的極限 B.維護(hù)內(nèi)容超出了常規(guī)金融維護(hù)的范圍

C.通過(guò)維護(hù)使客戶享受到收益 D.通過(guò)維護(hù)提高本銀行的營(yíng)業(yè)收入

E.高科技、現(xiàn)代化

21.關(guān)于投訴處理，以下說(shuō)法正確的是【　ADE　】。

A.積極面對(duì)，對(duì)投訴的客戶懷有感恩的心 B.滿足所有投訴客戶的所有需求

C.積極與客戶展開辯論，維護(hù)銀行產(chǎn)品的形象 D.制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)急計(jì)劃

E.及時(shí)處理客戶投訴

22.以下問(wèn)題屬于封閉式問(wèn)題的是【　ABE　】。

A.您覺(jué)得我們銀行的服務(wù)是否到位?

B.應(yīng)不應(yīng)該從現(xiàn)在開始就考慮退休養(yǎng)老的問(wèn)題?

C.最近股市震蕩比較大，您有什么看法? D.您的理財(cái)目標(biāo)是什么?

E.您是什么時(shí)候買的房子?

23.客戶經(jīng)理在詢問(wèn)客戶時(shí)應(yīng)當(dāng)做到【　ABDE　】。

A.如果客戶的回答有歧義，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候重復(fù)問(wèn)題

B.提醒滔滔不絕的客戶機(jī)種談話的議題以節(jié)省客戶時(shí)間

C.集中精力向客戶介紹銀行的理財(cái)產(chǎn)品

D.可以用錄音機(jī)將會(huì)談?dòng)涗浵聛?lái)，并在信息收集表上做一定的記錄

E.用中等的語(yǔ)速與客戶交談，吐字清晰

24.對(duì)不同的客戶有不同的應(yīng)對(duì)技巧，以下說(shuō)法正確的是【　ABCDE　】。

A.對(duì)沉默寡言的人，能說(shuō)多少就說(shuō)多少

B.對(duì)喜歡炫耀的人，要充分地聽，充分地贊美

C.對(duì)令人討厭的人，應(yīng)在保持自己尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?/p>

D.對(duì)愛(ài)討價(jià)還價(jià)的人，在口頭上可以作一點(diǎn)適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)

E.對(duì)疑心重的人，應(yīng)讓她了解你的誠(chéng)意或讓他感到你對(duì)他所提的問(wèn)題的重視

25.以下時(shí)處理“拒絕”問(wèn)題的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)氖恰尽BCDE　】。

A.以平常心面對(duì)拒絕 B.始終誠(chéng)實(shí)與謙虛 C.需要有信心和權(quán)威感

D.千萬(wàn)不可爭(zhēng)論 E.準(zhǔn)備撤退

26.處理“拒絕”問(wèn)題的技巧包括【　ABCDE　】。

A.肯定否定法 B.冷處理法 C.積極思考法

D.轉(zhuǎn)移話題法 E.先發(fā)制人法

27.商談中的忌諱有【　ABDE　】。

A.打斷別人的話 B.抓住對(duì)方過(guò)失，攻擊對(duì)方

C.贊美對(duì)方的成就 D.大吼大叫地壓制對(duì)方 E.語(yǔ)含諷刺

28.有效地傾聽?wèi)?yīng)當(dāng)做到【　ABCDE　】。

A.專心致志 B.有鑒別地聽 C.不要搶著說(shuō)法

D.主動(dòng)地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋 E.不帶偏見

29.妙答難題可以采取的辦法有【　ACE　】。

A.回答前利用喝水、翻筆記本的動(dòng)作爭(zhēng)取思考的時(shí)間

B.在弄清對(duì)方提問(wèn)的目的之前先隨便答復(fù)一下

C.對(duì)某些問(wèn)題答非所問(wèn) D.對(duì)毫無(wú)準(zhǔn)備的問(wèn)題，不應(yīng)采取推卸責(zé)任的回答

E.事先安排人來(lái)打岔，贏得思考棘手問(wèn)題的時(shí)間

30.結(jié)束商談的技巧有【　ABCDE　】。

A.試探性地詢問(wèn)對(duì)方是否能達(dá)成協(xié)議 B.詢問(wèn)對(duì)方影響達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題是什么

C.重復(fù)告訴對(duì)方結(jié)束商談是明智之舉

D.與對(duì)方商量協(xié)議的內(nèi)容，以表明該商談已達(dá)成共識(shí)

E.向?qū)Ψ教峁┮粋€(gè)結(jié)束商談的優(yōu)惠條件，并說(shuō)明該條件不可能再次提供