業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料

(資料圖)

引導(dǎo)語： 業(yè)務(wù)員即尋找買方與賣方進行交易的經(jīng)紀(jì)人，是指負(fù)責(zé)某項具體業(yè)務(wù)操作的人員。以下是小編整理的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料 ，歡迎參考!

業(yè)務(wù)員的注意事項：

1)對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進行銷售;

2)業(yè)務(wù)員要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)，這種失意也是千載難逢的磨練機會，不防視為一種福氣;3)把握自己心態(tài)，別急躁：

基本營銷流程

熟悉――跟進――談判――交易。

一蹴而就完成整個過程是不正常的，遇到客戶阻礙才是營銷的第一步，遇障礙，要認(rèn)為是考驗，樹立自信心。

――-做好第一次簽單后的服務(wù)工作，為下一步合作打下基礎(chǔ)。

――-勤業(yè)：A、腦勤.B、腿勤.C.全面提高個人在廣告、本行業(yè)及營銷方面的素質(zhì) .

獲得客戶好感的方法

(一)語言技巧的巧妙運用

1. 語言要平緩，語調(diào)要低沉明朗,說話不要太快,聲音不要太小,要讓對方聽得到。

2. 運用停頓的奧妙

3. 語句必須與表情相配合

4. 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以及心靈說話。

5. 說到重點問題時應(yīng)加重語氣,以提醒對方注意.

6. 與客戶交談時要專注.

(二)正確、迅速、謹(jǐn)慎地打接電話。

1. 電話來時，聽到鈴響，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒。通話時先問候，并自報公司、部門。

對方講述時要留心聽，并記下要點。未聽清時，及時告訴對方。

2. 通話簡明扼要，不要在電話中聊天。

3. 接聽電話時，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉(zhuǎn)電話時為指定受話 人提供便利。為防止掉線,

在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對方電話號碼,并告訴對方如果轉(zhuǎn)丟可讓客戶直接打過去。

4. 對不指明的電話，判斷自己不能處理時，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人。

5. 工作時間內(nèi)，不得打私人電話。

6. 通話時聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。

7. 當(dāng)對方要找的人不在時，在不了解對方的動機、目的是什么時，請不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤。

8. 當(dāng)你正在通電話，又碰上客人來訪時，原則上應(yīng)先招待來訪客人，此時應(yīng)盡快和通話對方致歉，得到許可后掛斷電話。不過，電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時，應(yīng)告知來訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。

9. 在電話中傳達事情時，應(yīng)重復(fù)要點，對于數(shù)字、日期、時間及企業(yè)名稱、客戶姓名等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯。

10. 如果對方?jīng)]有報上自己的姓名，而直接詢問上司的去向，此時應(yīng)客氣而禮貌地詢問："對不起，請問您是哪位?"

11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有電話時，若有急事需要轉(zhuǎn)達時，最好不要口頭轉(zhuǎn)達，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尷尬和不悅。

12. 如果碰到對方撥錯號碼時，不可大聲怒斥，或用力掛斷電話，應(yīng)該禮貌告知對方撥錯電話。 相反如果是你撥錯了電話，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎镜狼浮?/p>

13. 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時務(wù)必?fù)Q另外的電話再撥給對方，向?qū)Ψ浇忉屒宄?/p>

14. 結(jié)束時禮貌道別，并道謝，待對方切斷電話，自己再放話筒。

(三)傾聽的技巧

1. 積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語;d.在合適的時機點頭

2. 傾聽的技巧： a.培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說完，并記下重點;不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開闊的胸懷d.對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;

e拜訪客戶時，都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的.消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你與客戶接觸就相對容易了。

客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會找藉口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或另有隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。

3、點頭：不需要用語言表明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點頭。4、向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想結(jié)束談話，那么你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣。

(三)掌握客戶真正的想法,給自己提問題.

1、首先要聽清客戶所說的是什么?它代表什么意思?

2、他說的是一件事實，還是一個意見?

3、他為什么要這樣說?她說話的依據(jù)，是自己親身經(jīng)歷的，還是聽別人說的。

4、他說的我能相信嗎?

5、從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎?

6、從他的談話中，我能知道他希望的條件嗎?

(四) 真誠的贊美

1. 要真誠的贊美而不是諂媚的恭維

2. 間接地贊美客戶

3. 贊美須熱情具體

4.贊美要大方得體適度 對年輕人，語氣可銷帶夸張;對德高望重的長者，語氣應(yīng)該有尊重;對思維機敏的人要直截了當(dāng);對有疑慮的人要盡量明示，把話說透。5.贊美要實事求是,不要過分夸張,

(五)給對方以自重感

真心地向客戶求教，是使客戶認(rèn)為他在你心目中是個重要人物的最好辦法，既然你如此重視他，他也不會讓你真的失望。

(六)身體語言是一種持久不變的、不用口頭語言來表達的交流手段。不必說一個字，你的身體語言就能夠表露出你的感覺和你的想法。

我們?nèi)绾螐乃四抢铽@取信息：(指面對面的交流。)

ü 55%的人從他人那里得知的信息來自對方的身體語言。